Como se preparam os melhores comerciais para as suas reuniões de vendas? Primeiro, planeiam o seu trabalho e seguem o seu plano. Ter um processo bem planeado e repetível ajuda os comerciais a irem para as suas reuniões com confiança, ao descobrirem muitas das respostas antecipadamente.
1. Descubra os eventos desencadeadores do comprador
Um evento desencadeador refere-se a um acontecimento que ocorre, fazendo com que um comprador tenha maior probabilidade de procurar um novo produto. Por exemplo, se houver um novo diretor de marketing numa organização e vender software de automação de marketing, esse seria um evento desencadeador. Fusões e aquisições também podem ser exemplos - muitos novos processos estão a ser implementados, o que exigiria a utilização de um novo serviço, bem como de uma ferramenta completamente nova.
2. Identifique um defensor ou tomador de decisão
Contacto inicial com o tomador de decisão pode reduzir o ciclo de vendas. No entanto, se estiver a visar alguém menos acessível, como um executivo de nível C, encontre um defensor dentro da organização que possa advogar por si.
3. Identifique e aborde possíveis objeções
Primeiro, certifique-se de que conhece as objeções de qualquer comprador, incluindo preço, funcionalidade e diferenças competitivas. Descobrir antecipadamente que objeções potenciais a organização poderá ter pode ajudar a identificar estes problemas. Por exemplo, se o comprador já for cliente de um dos seus concorrentes, esteja preparado para falar sobre como se compara.
4. Determine as pessoas (da sua equipa) que devem estar envolvidas
Adote uma abordagem proativa. Certifique-se de que o seu gerente de vendas ou um líder sénior está ciente de qualquer deslocação necessária em qualquer altura da conversa e que está preparado com as informações essenciais.
5. Defina uma agenda para a reunião
É fácil negligenciar este passo, mas é crucial para o processo de venda. Primeiro, certifique-se de que o comprador sabe o que esperar, enviando uma agenda antes da reunião que descreva o que será discutido durante a reunião. Segundo, certifique-se de que ainda está tudo bem em ocupar uma hora do tempo deles - a última coisa que quer que aconteça é chegar a meio de uma demonstração e descobrir que o seu comprador só tem 30 minutos.
O mais importante é Planear Preparar Processo
Por Jason Cooper
Texto original fornecido de: https://www.jasoncooper.io/what-to-do-to-plan-before-a-big-meeting
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