No artigo do Thomas Smith, «Last Issue», sobre as oportunidades de carreira como representante de vendas de exportação, abordou-se um tema pelo qual tenho uma especial paixão.
Nesse sentido, preparei este artigo com base no dele, mas sob a perspetiva de um exportador ou fabricante que procura contratar um representante de vendas de exportação desse tipo e pretende explorar os critérios que utilizei no passado ao lidar com esta importante área.
Contratar um agente de vendas ou representante de exportação, tal como qualquer outra decisão de recursos humanos, não é algo a tomar à ligeira, uma vez que o candidato escolhido será, essencialmente, o rosto da sua empresa no mercado-alvo.
Fui proprietário/CEO de uma operação multinacional. Desenvolvi a empresa de uma empresa «nacional» (na verdade, com sede nos Países Baixos e na Alemanha) para uma empresa multinacional. A minha operação tinha três fábricas e, no final, onze empresas de marketing localizadas em muitas partes do mundo, incluindo a China (Pequim e Hong Kong), o Japão, os EUA e a maioria dos países europeus. A minha sede ficava na Alemanha, com duas fábricas de produção e quatro ou cinco filiais de marketing na própria Alemanha. Na Europa, estabeleci os meus próprios escritórios de marketing nos mercados onde via potencial de negócio.
Estratégia simples, mas pragmática A minha estratégia era simples, mas pragmática – procurava uma pessoa com uma sólida formação em marketing e gestão no país-alvo e oferecia-lhe a oportunidade de se tornar o futuro diretor-gerente da nova operação de marketing que teria de criar para mim, e partíamos. Desta forma, os meus custos eram baixos e tinha pessoas extremamente motivadas a trabalhar para mim, que estavam dispostas a investir a sua vida profissional na criação da «sua» empresa.
Desde a venda da minha empresa, tenho prestado consultoria a muitos fabricantes e exportadores e tenho-lhes ajudado a introduzir os seus produtos ou serviços no mercado. Também estive envolvido na reorganização das estruturas de vendas de muitas empresas. Sempre acreditei que a força de vendas era o elemento-chave que poderia ajudar qualquer empresa a superar qualquer período económico difícil. As vendas, portanto, foram sempre o meu principal foco ao trabalhar em qualquer organização. Muitas vezes estive envolvido na procura de uma boa representação internacional para clientes, porque ainda tinha uma boa rede pessoal de contactos.
A Lei de Pareto para a contratação de agentes de vendas de exportação
Em termos gerais, menos de 20% dos agentes de vendas têm sucesso. Isto
é «normal» e aparentemente é a média do setor. 80% dos agentes não têm sucesso e acabam por ter de ser substituídos. Este é um processo contínuo e muito intensivo em mão de obra. O custo de recrutar, de formar os novos agentes, de vendedores, das vendas perdidas, dos clientes perdidos e da quota de mercado perdida para linhas concorrentes pode ser astronómico.
Porquê acontece isto? Em primeiro lugar, alguns empresários pensam que são os únicos fabricantes/exportadores do mundo. A realidade é que existem milhões, todos a querer vender a sua linha «única» de produtos. A realidade é também; num mundo ideal, o fabricante/exportador quer contratar alguém, pagando-lhe apenas depois de uma venda totalmente paga ter ocorrido, daí a popularidade dos agentes de vendas ou comerciais. Muitas vezes, pode ser o caso de o agente de vendas não estar convencido de que tem o melhor produto na forma do seu produto. O agente de vendas tem de «investir» pessoalmente primeiro na venda do seu produto sem ter ainda ganho um cêntimo. Assim, tem pouca ou nenhuma outra opção senão tentar vender o seu produto e, sim, principalmente de forma oportunista.
O problema é que o agente de vendas naturalmente focará nos produtos que sabe que pode vender. Outro fator limitativo é o número de linhas de produtos geridas pelo agente de vendas. 12-15 linhas de produtos devem ser o limite de qualquer agente. Um agente de vendas típico ganhará a maior parte do seu rendimento a partir de 20% de todo o seu
portfólio; o restante do portfólio é tentativa, erro e oportunismo. Há probabilidades consideráveis de estar na outra secção «restante» do portfólio do agente.
Essa não é uma solução ideal. É por isso que encontrar, recrutar e nomear agentes de vendas é uma arte e uma tarefa altamente especializada. Assumindo que encontrámos o melhor agente para os nossos fins, a parte mais difícil continua a ser, após a nomeação do Agente: GESTÃO. Isto é verdade tanto para agentes independentes/autónomos como para pessoal de vendas contratado. Entrevistar um agente de vendas é uma tarefa que não só precisa de determinar quão bom profissional de vendas ele é, mas, numa maior dimensão, precisamos de ver como ele gere o seu negócio.
Isso inclui analisar em detalhe as linhas de produtos que ele vende atualmente e identificar quais delas poderiam combinar com os seus produtos, em vez de competir com eles.
Um exportador ou fabricante precisa de garantir que o agente de vendas não está apenas a tentar obter mais linhas de produtos com a premissa de que, quanto mais linhas tiver, maiores serão as chances de vender «alguma coisa». É por isso que um portfólio de linhas de produtos focado e bem estruturado, que complemente ou crie sinergias com as nossas próprias linhas de produtos, é um ingrediente essencial na escolha de um agente de vendas.
Critérios-chave
Entre outros dados que gosto de recolher sobre potenciais agentes de vendas de exportação, como já mencionado, as suas linhas de produtos, o seu estilo de gestão, a sua taxa de sucesso, quais as linhas de produtos com desempenho abaixo do esperado e porquê, do ponto de vista do agente de vendas de exportação. O facto é que, quando procuramos um bom agente de vendas de exportação, os melhores do grupo serão difíceis de encontrar porque já estão na estrada a vender. Aqueles que estão sentados em casa a candidatar-se aleatoriamente para representar a sua linha de produtos, ou a de outra pessoa, provavelmente são o agente errado para trabalhar. É aqui que os critérios e sugestões acima podem ajudar na sua procura pela pessoa certa para a sua empresa.
Recursos online
Uma das minhas próprias iniciativas pessoais para ajudar fabricantes a encontrar agentes foi criar um diretório de comércio internacional em www.export-trading.com. O seu foco é servir como um local onde fabricantes podem ser encontrados por potenciais compradores. Para os mais proativos entre vocês, um site emhttp://www.exportid.com fornece um diretório online de agentes de exportação especializados à procura de empresas principais.
Lembre-se de ter em conta os pontos deste artigo ao avaliar potenciais agentes de vendas de exportação para a sua empresa e estará a caminho de estar entre os 20% de sucesso das linhas de produtos oferecidas pelo seu futuro agente de vendas!
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