As PME têm elevadas expectativas quando começam a desenvolver estratégias de exportação e a definir modelos de entrada em mercados estrangeiros. Isto pode ser influenciado por diferentes critérios que variam de país para país. A crise económica teve um impacto crucial nas estratégias de exportação.
Muitas empresas foram forçadas a minimizar as suas atividades nos seus pequenos mercados domésticos e até a retirar-se deles por completo, enquanto alocam recursos escassos para ir para o estrangeiro. Mercados de exportação tradicionais e de grande dimensão, como a Alemanha, o Reino Unido, a Rússia e outros, tornaram-se subitamente destinos de exportação muito procurados pelas PME.
Não é de surpreender que as PME criem equipas flexíveis e prestem serviços em mercados próximos. Isto é ainda mais relevante para os setores dos serviços, da construção, da fabricação de elementos especializados da cadeia de valor, das instalações elétricas e do processamento de metais. No entanto, a indústria tradicional também está a começar a seguir esta tendência.
Uma vez definido um objetivo de exportação, o objetivo central natural de uma empresa é identificar contactos de potenciais parceiros num mercado para começar a negociar internacionalmente. Este é um elemento básico de uma estratégia de internacionalização: procura de parceiros ou atividades de promoção, tais como feiras comerciais, envio de correspondência e registo de pedidos online. Como há uma mudança rápida do mercado local para o estrangeiro, as empresas muitas vezes não estão preparadas para fazer estas mudanças radicais nos seus processos e procedimentos. Longas tradições comerciais no mercado local podem ter formado práticas de trabalho específicas que muitas vezes não são aplicáveis nos mercados estrangeiros.
Portanto, outro critério importante entra na agenda antes de tomar a decisão de ir para o estrangeiro: a avaliação do potencial atual e o desenvolvimento de recursos humanos, tecnologias, material promocional e website, e, finalmente, o conhecimento da cultura empresarial no mercado-alvo.
As PME orientadas para a exportação podem seguir uma fórmula simples e clara para ter sucesso na exportação:
1) Realizar uma avaliação do potencial de exportação,
2) identificar clientes e canais-alvo,
3) criar uma base de dados de potenciais clientes (algumas PME dão demasiada importância a este aspeto e não o suficiente aos passos seguintes),
4) desenvolver uma estratégia e táticas de entrada,
5) Identificar e assegurar um orçamento suficiente para desenvolver o negócio de exportação da empresa,
6) definir metas para os resultados esperados e fazer o acompanhamento.
O desenvolvimento destes elementos envolverá o acompanhamento destes tópicos essenciais, uma vez que estarão sujeitos a mudanças contínuas à medida que a PME se adapta às «realidades do terreno».
Por exemplo, ao celebrar contratos com compradores, qual Incoterm será utilizado e compreendemos os riscos, responsabilidades e obrigações de cada parte?
Qual é o potencial de alavancar ferramentas como uma presença na internet ou a penetração nas redes sociais como ferramenta de promoção, entre outros itens a serem discutidos pela gestão da PME.
A devida consolidação destas iniciativas juntamente com atividades de promoção num plano coeso de marketing de exportação deve levar a uma maior competitividade e atratividade da empresa.
Em conclusão, as PME devem fazer o esforço para equilibrar as atividades de promoção e desenvolvimento de negócios a longo prazo. Para construir experiência e capacidade enquanto se minimiza o risco, devem ser abordados mercados mais próximos dentro do potencial de exportação existente da empresa, onde a cultura empresarial e os requisitos do mercado são semelhantes, e os custos logísticos ainda não são significativos. A longo prazo, o desenvolvimento da capacidade dos funcionários, bem como a inovação tecnológica, têm de começar a dominar o foco da gestão da PME. Ao desenvolver a capacidade da PME enquanto se promove internacionalmente em mercados mais fáceis primeiro, contribui para criar uma plataforma competitiva a longo prazo para o sucesso da exportação.
Sigitas Brazinskas
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