Facto Essencial do Mês: Quando vale a pena oferecer amostras

No início de cada transação de comércio internacional, antes de o contrato de venda ser efetivamente acordado, o exportador encontrará normalmente o potencial comprador ansioso por ver uma amostra dos produtos que propõe comprar… Mas vale a pena?

A distribuição de amostras é uma ferramenta de marketing eficaz em determinadas circunstâncias:

• Artigos de consumo de baixo custo, p. ex., produtos de pastelaria, artigos de papelaria ou materiais de limpeza; 
• Artigos especializados de baixo custo, p. ex., artigos médicos descartáveis, produtos químicos ou materiais de embalagem; 
• Mercadorias mais caras que podem ser produzidas em unidades de tamanho de amostra, p. ex., miniaturas de bebidas alcoólicas; 
• Mercadorias que seriam difíceis de vender sem amostras, p. ex., tecidos.

Cálculo dos custos da disponibilização de amostras

A disponibilização de amostras pode tornar-se uma parte muito dispendiosa do plano global de marketing de exportação. Ao calcular os custos da disponibilização de amostras, o exportador deve incluir as despesas de frete e seguro. Devem ser observadas as seguintes considerações:

• Controle a distribuição de amostras. Certifique-se de que chegam ao público-alvo correto numa quantidade adequada. As amostras de artigos «atrativos» têm o hábito de desaparecer antes mesmo de chegarem ao mercado de exportação. 
• Considere os canais de distribuição de amostras, p. ex., feiras comerciais, exposições ou promoções em lojas. 
• Não forneça amostras em excesso a agentes, distribuidores ou indivíduos – em alguns países é muito provável que acabem no mercado! 
• Tenha cautela com pedidos repetidos de amostras quando nunca se seguem encomendas. 
• Deverá fornecer material informativo para acompanhar as amostras. 
• Incorpore um sistema de feedback, se for adequado. 
• Avalie o feedback obtido após a distribuição das amostras.