É evidente que uma empresa pode falhar – ao longo do tempo – devido à diminuição da rentabilidade. Além disso, a falência pode resultar da falta de liquidez disponível, e um mau fluxo de caixa a curto prazo pode ser ruinoso, independentemente de a empresa como um todo ser rentável ou não.
Quando são oferecidos aos clientes prazos de pagamento alargados, isto pode afetar o fluxo de caixa do vendedor, uma vez que os fundos não estarão prontamente disponíveis para o fornecedor liquidar os seus passivos a curto prazo, render juros na sua conta bancária ou serem reinvestidos na empresa – perde-se assim o custo de oportunidade de ter os fundos antecipadamente.
Pagamentos em atraso
Em muitas regiões, através de códigos de conduta internos ou, em alguns casos, orientados por obrigações legais, os compradores de grandes empresas não têm autorização para “intimidar” os vendedores mais pequenos, forçando-os a aceitar condições [de crédito] inaceitáveis. No contexto atual, poder-se-ia esperar uma maior tolerância e um possível recaimento em maus hábitos – o início da crise de crédito traz consigo uma oportunidade para que se negligecem os códigos de conduta, a ética e o jogo limpo
Agências de crédito externas
Existem várias agências de crédito externas que podem oferecer verificações/relatórios de crédito e recomendar quanto crédito (se algum) deve ser concedido a uma determinada organização. No entanto, pode-se argumentar que estas agências estão agora a operar em território desconhecido. Estas empresas são suficientemente ágeis para registar rapidamente o impacto da crise de crédito no fluxo de caixa a curto prazo de um cliente? Conseguem acompanhar as variações drásticas das taxas de câmbio USD/GBP/EUR e o seu impacto imediato nas contas de resultados dos clientes? Além disso, os riscos de crédito dos próprios bancos têm sido questionados e o perfil dos riscos políticos/dos países também está a mudar.
Validade dos preços
Muitos clientes solicitam preços fixos para ofertas com prazos mais longos, como um ano. Isto facilita ao comprador o planeamento e a previsão para o futuro. No entanto, com as rápidas alterações no mercado, nos custos (combustíveis, logística e matérias-primas) e nas taxas de câmbio, um fornecedor não pode realisticamente oferecer um preço fixo durante um ano, a menos que, naturalmente, inflacione muito a oferta inicial para cobrir todas as eventualidades.
Numa conjuntura económica como esta, poderá ser prudente o cliente aceitar preços variáveis que acompanhem os custos reais do fornecedor, em vez de concordar com um preço anual pelo qual terá garantidamente de pagar mais do que o justo durante todo o período. Embora grande parte deste artigo tenha abordado os riscos e oportunidades do ponto de vista do fornecedor/vendedor, há considerações que são igualmente válidas para o comprador/cliente.
Pode-se deliberar se um operador envolvido tanto na compra como na venda adotaria uma abordagem justa e coerente em ambos os lados da mesa, ou se aplicará metodologias diferentes para obter a máxima vantagem. É claro que todos os colaboradores devem fazer um esforço concertado para evitar dar motivos que permitam aos clientes adiar o pagamento; por exemplo, reduzindo erros administrativos nas faturas, verificando a embalagem e a rotulagem no envio dos bens, respondendo rapidamente às reclamações de qualidade e cobrando imediatamente o pagamento aos clientes assim que as faturas estiverem em atraso – não adie!
Os colaboradores devem avaliar cuidadosamente o impacto e os riscos quando confrontados com um cliente que solicita prazos alargados, e as novas cotações devem considerar as cláusulas de revisão atuais e os Incoterms 2010. Discussões mais colaborativas e transparentes entre compradores e vendedores poderão aliviar mutuamente a pressão da crise.
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