Die Sicht der Exportabteilung auf die Incoterms® 2020-Regeln

Geben Sie präzise Angebote ab. Erklären Sie die Lieferung klar. Schützen Sie Ihre Marge.

Ein Käufer fragt nach Ihrem besten Preis „geliefert an unser Lager“.

Bevor Sie ein fundiertes Angebot abgeben können, müssen Sie mehr wissen. Wer entlädt? Wer kann die Einfuhrabfertigung durchführen? Wann geht das Warenrisiko über? Deckt das Frachtangebot die gesamte versprochene Transportstrecke ab? Was passiert mit Ihrem Gewinn, wenn der Käufer die Lieferbedingungen ändert?

Dieser praktische Kurs von eBSI Export Academy hilft Ihnen, diese Fragen zu beantworten und sie in ein klares, kommerziell verwertbares Exportangebot umzuwandeln.

Lernen Sie alle elf Incoterms® 2020-Regeln anhand der Entscheidungen kennen, die Sie im Exportvertrieb treffen, von der ersten Kundenanfrage bis zur abschließenden Überprüfung einer Bestellung.

Gewinnen Sie Sicherheit bei den Entscheidungen hinter Ihrem Angebot

Die Wahl einer Lieferbedingung wirkt sich auf die von Ihnen angebotene Leistung, die Kosten ausgleichen, die Sie benötigen, und die Verantwortlichkeiten aus, die Sie Ihrem Kunden erklären müssen.

Sie lernen, wie Sie:

• Die Liefervereinbarung an die Bedürfnisse Ihres Käufers und Ihre Leistungsfähigkeit anpassen.

• Erklären, wo die Lieferung erfolgt und wann das Warenrisiko übergeht.

• Identifizieren, welche Transport- und Abwicklungskosten in Ihren Preis gehören.

• Verpflichtungen bezüglich Entladung, Zoll und Versicherung klären, bevor Sie eine Zusage machen.

• Prüfen, ob Versanddokumente und Zahlungsbedingungen zur vorgeschlagenen Transaktion passen.

• Die Bruttomarge korrekt berechnen und Zusatzleistungen einheitlich bepreisen.

• Änderungen aushandeln, ohne dass zusätzliche Verpflichtungen in einem unveränderten Preis untergehen.

Der Schwerpunkt liegt durchgehend auf praktischem Urteilsvermögen, klarer Kommunikation und kommerziell fundierten Entscheidungen.

Für wen ist dieser Kurs geeignet?

Dieser Kurs wurde für folgende Personen entwickelt:

• Mitarbeiter im Exportvertrieb und internationale Kundenbetreuer.

• Fachleute für Geschäftsentwicklung, die auf ausländische Märkte verkaufen.

• Inhaber und Manager von KMU, die Exportangebote erstellen oder genehmigen.

• Mitarbeiter im Vertriebssupport und Exportmanagement, die an Kundenverpflichtungen beteiligt sind.

• Fachleute, die in eine Rolle im Exportvertrieb wechseln oder ihre Kenntnisse der 2020-Regeln auffrischen.

Vorherige Kenntnisse der Incoterms sind nicht erforderlich. Vertrautheit mit einem Verkaufsangebot und grundlegende Rechenkenntnisse helfen Ihnen, das Beste aus den Rechenbeispielen herauszuholen.

Was Sie lernen

1. Die wesentlichen Entscheidungen hinter einem Exportangebot

Verstehen Sie, was die Incoterms-Regeln abdecken und wo separate Vertragsbedingungen erforderlich sind. Unterscheiden Sie zwischen Lieferung, Warenrisiko, Transportkosten, Zahlung und Eigentum und lernen Sie, wie Sie eine präzise Lieferklausel formulieren.

2. Einsatz von Lieferdienstleistungen zur Unterstützung des Verkaufs

Untersuchen Sie Käuferpräferenzen, Einwände gegen Frachtpreise und alternative Leistungsangebote. Lernen Sie, vergleichbare Kosten gegenüberzustellen und Preis, Leistung und Zahlung gemeinsam auszuhandeln.

3. EXW und FCA: die Abholung praktikabel gestalten

Untersuchen Sie Verladungsverpflichtungen, Zollabfertigungsvereinbarungen, Nachweispflichten und den Zugang zu Transportdokumenten. Vergleichen Sie die FCA-Lieferung am Standort des Verkäufers mit der Lieferung an einem anderen vereinbarten Ort.

4. FAS, FOB, CFR und CIF im Seehandel

Verknüpfen Sie jede Seehandelsregel mit dem tatsächlichen Liefervorgang. Überprüfen Sie das Verladen auf das Schiff, die Containerübergabe, Hafengebühren, Versicherung und die kommerziellen Folgen einer verspäteten Schiffsbenennung.

5. CPT und CIP: Transport mit klaren Grenzen verkaufen

Verstehen Sie, warum die Zahlung für den Transport bis zum Bestimmungsort nicht zwangsläufig bedeutet, dass Sie das Warenrisiko bis zur Ankunft tragen. Überprüfen Sie den Versicherungsumfang, die Transportverpflichtungen und die zur Untermauerung des Angebots erforderlichen Nachweise.

6. DAP, DPU und DDP: Destination-Versprechen realisierbar machen

Wählen Sie zwischen den Optionen der Lieferung am Bestimmungsort, indem Sie Entladung, Einfuhrfähigkeit und Zugang zum Standort prüfen. Lernen Sie, Verpflichtungen zu erkennen, die vor der Preisbestätigung überprüft werden müssen.

7. Verträge, Dokumente und Zahlung aufeinander abstimmen

Prüfen Sie Verkaufsvereinbarung, Transportbuchung und dokumentarische Zahlungsanforderungen gemeinsam. Untersuchen Sie Dokumentenabweichungen, vom Kunden kontrollierte Zahlungsnachweise und die Grenzen dessen, was eine Incoterms-Regel klären kann.

8. Exportpreise kalkulieren und erklären

Arbeiten Sie praktische Berechnungen durch, die Bruttomarge, Aufschlag, Fracht, Versicherung und Destination-Dienstleistungen abdecken. Lernen Sie, warum ein Aufschlag von 20 % keine Bruttomarge von 20 % ergibt.

9. Landed Costs prüfen und den Gewinn schützen

Identifizieren Sie Auslassungen und doppelte Gebühren. Berechnen Sie die Auswirkungen von Wechselkursschwankungen, Finanzierungszeiträumen, Verzögerungen und Änderungen des Lieferumfangs.

10. Anwendung der Regeln in Exportverkaufsfällen

Wenden Sie Ihr Wissen auf Maschinen, leicht verderbliche Waren, Schüttgut und Online-B2B-Transaktionen an. Schließen Sie ein Abschlussprojekt ab, in dem Sie alternative Angebote berechnen und auf eine kurzfristige Entladungsanfrage reagieren.

Üben Sie die Gespräche und Berechnungen, die wichtig sind

Der Kurs verwendet realistische fiktive Unternehmen und Versandszenarien, um die Anwendung der Regeln zu erleichtern.

Sie arbeiten sich durch Situationen wie:

• Ein Containerkäufer, der FOB verlangt, obwohl der Verkäufer die Ware an einen Frachtführer in seinem Werk übergibt.

• Ein Kunde, der das Warenrisiko beim Verkäufer bis zur Ankunft erwartet, weil der Verkäufer die Fracht bezahlt.

• Ein vorgeschlagener DDP-Auftrag, bei dem die Einfuhrvereinbarungen nicht geprüft wurden.

• Ein Frachtangebot, das einen Teil der versprochenen Lieferleistung ausschließt.

• Eine Versicherungsprämie, die als Prozentsatz des endgültigen Verkaufspreises berechnet wird.

• Ein Käufer, der eine zusätzliche Entladung zum ursprünglich angebotenen Preis verlangt.

Dreißig Übungsentscheidungen liefern Erklärungen für Ihre Wahlmöglichkeiten und helfen Ihnen, die Logik zu verstehen und auf Ihre eigene Arbeit anzuwenden.

Was ist enthalten?

• 100 Lernbildschirme organisiert in zehn Kapiteln.

• Vollständige Vertonung mit der Stimme von Connor.

• 75 einzigartige Fotografie-Illustrationen zur Unterstützung der praktischen Szenarien.

• 25 Erklärungsdiagramme für Vergleiche, Verantwortlichkeiten und Berechnungen.

• Vier kommentierte Anleitungsvideos.

• 30 interaktive Übungsentscheidungen mit spezifischem Feedback.

• Berechnungsbeispiele und ein stufenweises Abschlussprojekt.

• Ein Glossar mit 40 Einträgen und verlinkte Quellenangaben.

• Ein umfassendes 70-seitiges Handbuch für Lernende.

• Eine separate Abschlussprüfung.

Lernzeit und Prüfung

Planen Sie ungefähr 3 bis 4 Stunden für den Kurs ein, einschließlich Übungen und Abschlussprojekt, plus Zeit für die Abschlussprüfung. Ihre Lernzeit hängt von Ihrer Erfahrung und davon ab, wie genau Sie die Beispiele durcharbeiten.

Die Prüfung enthält 30 Fragen, die aus einem Pool von 80 Fragen ausgewählt werden, wobei Fragen aus jedem Kapitel gestellt werden.

Die Bestehensmarke liegt bei 60 %, was 18 richtigen Antworten von 30 entspricht.

Praktisches Lernen, unterstützt durch autoritative Quellen

Der Kurs greift auf Materialien der ICC und der ICC Academy sowie auf relevante offizielle Quellen zu Export, Zoll, Seehandel und Versicherung zurück.

Fiktive Fälle machen die geschäftlichen Entscheidungen greifbar und halten gleichzeitig die Annahmen sichtbar. Sie lernen zu erkennen, wann eine Transaktion vor Ihrer Zusage weitere Bestätigungen von einem Frachtführer, Zollberater, Versicherer oder einer Bank erfordert.

Bringen Sie ein aktuelles Angebot in Ihr Lernen ein

Verwenden Sie eine Ihrer eigenen Exportanfragen als Referenz, während Sie lernen. Überprüfen Sie im Verlauf die Lieferformulierung, Kostenannahmen, Zahlungsanforderungen und Käuferverpflichtungen.

Am Ende sollten Sie besser ausgestattet sein, um Ihr Angebot zu erklären, Ihre Berechnungen zu verteidigen und die Fragen zu identifizieren, die vor der Annahme beantwortet werden müssen.

Melden Sie sich für The Export Sales Perspective on the Incoterms® 2020 Rules an und entwickeln Sie einen sichereren, praktischeren Ansatz für Exportangebote und Verhandlungen.

Hinweis zu Marken und Unabhängigkeit: Incoterms® ist eine Marke der Internationalen Handelskammer (ICC). Die Incoterms®-Regeln sind urheberrechtlich durch die ICC geschützt. Dieser Kurs wurde unabhängig von der electronic Business School of Ireland (eBSI) entwickelt und veröffentlicht und wird nicht von der ICC veröffentlicht, genehmigt, unterstützt, gesponsert oder zertifiziert. Lernende sollten für den verbindlichen Text die offizielle Veröffentlichung der Incoterms® 2020-Regeln durch die ICC konsultieren.