Das Telefon als Verkaufsinstrument nutzen

Heute verkauft praktisch jeder im Vertrieb zumindest teilweise am Telefon. Vielleicht ist es an der Zeit, zu überprüfen, wie Sie das Telefon nutzen und welchen Platz es in Ihrem Vertriebs- und Marketingmix einnimmt. In diesem Kurs erfahren Sie, wie das Telefon andere Marketing- und Vertriebsmethoden ergänzen, verbessern und manchmal ersetzen kann – und wie dieser persönliche Ansatz Ihren Verkaufserfolg deutlich steigern kann. Außerdem sprechen wir darüber, wie Sie Ihre Kommunikationsfähigkeit und Überzeugungskraft verbessern und jeden Verkaufsgespräch individuell gestalten können.

Nach Abschluss dieses Kurses können Sie:

• Vertrauen und Respekt bei Kunden und Kollegen aufbauen.
• Ihren Vertriebsansatz aufwärmen, um bei Kaltakquise erfolgreicher zu sein.
• Möglichkeiten erkennen, einen positiven Eindruck zu hinterlassen.
• Verhandlungsstrategien erkennen, mit denen Sie erfolgreicher verkaufen können.
• Ein Skript erstellen, um Ihre Effizienz am Telefon zu maximieren.
• Erfahren, was Sie sagen und fragen sollten, um Interesse zu wecken, Einwände zu behandeln und den Verkauf abzuschließen.

Kursthemen:

Einheit 1: Kursüberblick

• Lernziele 

Einheit 2: Überprüfung der Vorbereitungsaufgabe

• Persönliche Weiterentwicklung

Einheit 3: Mündliche Kommunikation

• Seien Sie Sie selbst und klingen Sie bestmöglich
• Die Kunst der Stimme
• Die vier E
• Ein Service-Auftritt: Was hören Ihre Kunden?
• Ein Service-Auftritt: Was sollen Ihre Kunden hören?
• Das Gute, das Schlechte und das, was man besser nicht erwähnt
• Das Gute, das Schlechte und das, was man besser nicht erwähnt – unsere Beispiele
• Zum Superstar im Kundenservice werden

Einheit 4: Helfen und begeistern

• Was Sie sagen und was es bedeutet
• Ihre Interpretation
• Die ideale Antwort planen
• Probieren Sie diese Formulierungen aus

Einheit 5: Das Besondere am Telefonverkauf

• Eine positive Einstellung bewahren
• Nehmen Sie sich Zeit zum Lernen
• Eine gute Beziehung aufbauen
• Tipps, um sich Namen zu merken

Einheit 6: Vertrauen aufbauen

• Vertrauen aufbauen
• Vertrauen und Respekt definieren

Einheit 7: Es ist mehr als nur eine Phase

• Phasen der Verhandlung
• Phasen der Verhandlung: Vorbereitung
• Phasen der Verhandlung: Informationsaustausch
• Phasen der Verhandlung: Verhandeln
• Phasen der Verhandlung: Einigung und Abschluss
• Die einzelnen Phasen erkunden – Vorbereitungsphase
• Die einzelnen Phasen erkunden – Informationsaustausch
• Die einzelnen Phasen erkunden – Verhandeln
• Die einzelnen Phasen erkunden – Einigung und Abschluss
• Verhandlungsarten
• Verhandlungsarten: integrativ/distributiv
• Verhandlungsarten: induktiv/deduktiv/gemischt
• Verhandlungsarten: nachgiebig/hart/prinzipienorientiert
• Verhandlungsarten: alternative Streitbeilegung
• Verhandlungsarten: nicht verhandelbare Positionen und Optionen
• Weitere Verhandlungstipps
• Verhandlungsarten definieren
• Verhandlungserfahrung

Einheit 8: Grundlagen der Kommunikation

• Aktives Zuhören
• Aktives Zuhören
• Zuhören am Arbeitsplatz
• Konzentrieren Sie sich auf das Wesentliche
• Die Aufgabe: zuhören
• Ihre Punktzahl ermitteln
• Zehn Zutaten für gute Kommunikation
• Zutat 1: Begrüßung
• Zutat 2: Wortschatz
• Zutat 3: Wortwahl
• Zutat 4: Nicht unterbrechen
• Zutat 5: Ihre Begeisterung im Griff behalten
• Zutat 6: Erst denken, dann sprechen
• Zutat 7: Mit wem sprechen Sie?
• Zutat 8: Ihren Worten Taten folgen lassen
• Zutat 9: Fragen, um zu verstehen
• Zutat 10: Mit eigenen Worten wiedergeben
• Die Zutaten anwenden
• Gute Fragen stellen
• Geschlossene Fragen
• Offene Fragen
• Gezieltes Nachfragen
• Techniken für gezielte Fragen

Einheit 9: Ihr Gesprächsskript entwickeln

• Das grundlegende Skript
• Mit Kunden sprechen
• Den Kaltanruf aufwärmen
• Grundlegendes Skript – Teil 1: Die Aufmerksamkeitsformulierung
• Grundlegendes Skript – Teil 2: Die Vorstellung
• Grundlegendes Skript – Teil 3: Eine Haltung, die eine entsprechende Reaktion hervorruft
• Grundlegendes Skript – Teil 4: Die Formulierung des Anrufgrunds
• Grundlegendes Skript – Teil 5: Um einen Termin bitten
• Grundlegendes Skript – Teil 6: Auf Einwände reagieren
• Zusammenfassung des grundlegenden Skripts
• Beispielskript
• Das Skript an Ihre Bedürfnisse anpassen
• Hinweise zur Verwendung des Skripts
• Das grundlegende Skript anpassen: Empfehlungs-Skript
• Das grundlegende Skript anpassen: Sie treffen den potenziellen Kunden selten oder nie
• Das Skript verfeinern
• Mein Skript

Einheit 10: Vorbereitung auf den Anruf

• Vorbereitung auf den Anruf

Einheit 11: Telefon-Pingpong und Rückrufe

• Anrufe nachverfolgen
• Anrufbeantworter-Nachricht 1: Die Empfehlung
• Anrufbeantworter-Nachricht 2: Die Nachricht über einen Dritten
• Anrufbeantworter-Nachricht 3: Der aufgewärmte Kaltakquisiteur
• Anrufbeantworter-Nachricht 4: Der direkte Verkaufsanruf
• Tipps für Nachrichten auf dem Anrufbeantworter

Einheit 12: Nachfassen

• Verpasste Chancen?
• Eine Vorlage erstellen

Einheit 13: Den Verkauf abschließen

• Zum Kauf auffordern
• Einwände ausräumen
• Den Verkauf abschließen
• Beispiele für Abschlussstrategien
• Abschlusstechniken anwenden
• Beharrlichkeit zahlt sich aus
• Dankesnotizen