Wir können die Verwirrung „fühlen“:
- Wie finden wir die richtige Richtung für unser Unternehmen?
- Welche „Formeln“ eignen sich für uns am besten?
- Können wir wirklich sicher sein, den „richtigen“ Weg eingeschlagen zu haben, wenn wir sie anwenden?
- Es gibt noch viele andere Fragen zu klären …
Die Vergangenheit ist vorbei, doch die Zukunft ist noch nicht absehbar und lässt sich nicht anhand der Ergebnisse von gestern vorhersagen – wie es früher manchmal praktiziert wurde. Heutzutage ist jedes Land der Welt zum „Spielplatz“ für einen zunehmend internationalisierten Wettbewerb geworden – ob wir wollen oder nicht. Vor allem KMU sind mit neuen Konzepten wie Globalisierung, Internet, Informations- und Wissensmanagement usw. konfrontiert. Und das sind keine abstrakten Konzepte. Sie müssen für jede neue Situation immer wieder neu definiert werden – und wenn nötig sogar täglich.
Das steht völlig unabhängig von den „normalen“ täglichen Herausforderungen des Unternehmertums, wie zum Beispiel der Ermittlung der besten Kostenstruktur, Führung, Produktionsproblemen, der Finanzierung des Geschäftsbetriebs und vielen weiteren. Folglich ist die Zukunft nicht vorhersehbar – sie bleibt eine ständige Unbekannte – und wir benötigen Managementpraktiken, die zumindest dabei helfen, die Vielzahl der Möglichkeiten zu identifizieren und einzugrenzen. „Patentierte Lösungen“ gibt es nicht.
Die folgenden Fragen und Antworten können dabei helfen, diese Aufgaben zu bewältigen:
1. Wo stehen wir im Vergleich zum internationalen Wettbewerb auf den Märkten, wer sind unsere Wettbewerber (pro Marktsegment), was machen sie und inwiefern sind diese Wettbewerber möglicherweise besser oder schlechter als wir?
2. In welche Richtung entwickeln sich unsere Kunden und ihre Märkte, entstehen möglicherweise neue Bedürfnisse bei ihnen und wie können wir diese Bedürfnisse erfüllen?
3. Wie groß sind die Marktsegmente in den wichtigsten Märkten/Regionen, die wir bereits abdecken, sind wir dort wirklich vollständig präsent und welche Bereiche/Marktsegmente/Länder könnten in Zukunft für uns von Interesse sein?
4. Welche Einflussfaktoren – sowohl auf unsere Kunden als auch auf uns selbst – sind wichtig, wie könnten sich solche Faktoren in Zukunft entwickeln und welche Ziele/Bedürfnisse werden unsere bestehenden Kunden morgen haben?
Einerseits werden uns die Antworten auf diese Fragen in vielerlei Hinsicht bereits eine gute Vorstellung davon vermitteln, welches Marktpotenzial wir bereits erschlossen haben oder noch erschließen können (= verfügbare Marktchancen), andererseits erhalten wir eine gute Vorstellung von den Marketingaktivitäten, die infolge dieser Untersuchung intensiviert werden müssen.
Die zukünftigen Ziele des Unternehmens werden jedoch insbesondere von der Antwort auf die vierte Frage oben beeinflusst, da externe Einflüsse sowie die zukünftigen Märkte sowohl unsere bestehenden als auch neuen Produkte betreffen. Diese Faktoren zu erkennen ist – je nach Größe des Unternehmens – die Aufgabe des Inhabers, des CEO, der Marketingabteilung, des Vertriebsmanagements oder der lokalen Vertreter (weltweit!!!).
Eine wichtige „Führungsaufgabe“ ist daher die Identifizierung von Personal und Vertretern, die mit dem Unternehmen zusammenarbeiten.
Die zweite Frage oben ist weitaus komplexer, denn die Zahl der magischen „Formeln“ ist nach wie vor als „riesig“ zu bezeichnen. Sie wirken sich auf jeden Kostenfaktor des Unternehmens, das Re-Engineering, den gesamten Marketingprozess und seine Vertriebskanäle sowie auf die Finanzierung des Geschäftsbetriebs aus. Darüber hinaus sind neue Technologien wie das Internet ebenso wichtig wie die allgemeine Unternehmensstrategie usw.
Ich bin überzeugt, dass die Zeit der „magischen Formeln“ vorbei ist – falls es sie je gegeben hat! – und jedes Unternehmen sich auf den heimischen und ausländischen Märkten neu positionieren muss, wobei es seine Strategien hauptsächlich auf den Antworten zu den oben genannten Fragen aufbauen sollte.
Eine Aussage von Professor Kotler aus den USA kann hilfreich sein, um zum Nachdenken anzuregen:
„Unternehmen schenken der Frage, was etwas zu tun kostet, zu viel Aufmerksamkeit. Sie sollten sich mehr darüber Gedanken machen, was es kostet, es nicht zu tun.“
Noch einige Fragen, deren Antworten für das einzelne Unternehmen hilfreich sein können:
1. Sind wir unseren Kunden gegenüber intern wie extern freundlich eingestellt und ist die Kundenzufriedenheit wirklich unsere oberste Priorität?
2. Erhält der Kunde (der ebenfalls international tätig ist) alle Informationen zu unseren Produkten schnell und effizient – größtenteils bereits über das Internet – und haben wir in diesem Prozess auch unser Alleinstellungsmerkmal im Vergleich zum Wettbewerb kommuniziert?
3. Entsprechen unser Preis-Leistungs-Verhältnis und unser Serviceniveau den Erwartungen des Kunden (und seines Landes)?
4. Sind wir für unsere internationale Kundschaft auch leicht erreichbar und beantworten wir ihre Fragen ohne Verzögerung?
Natürlich sind dies nicht alle notwendigen Fragen. Jedes Unternehmen und jedes Land ist anders, daher lässt sich keine feste Fragenliste verallgemeinern. Außerdem kann Ihnen niemand garantieren, der „einzige“ zu sein, da sich die Weltmärkte ständig verändern und jederzeit neue Angebote verfügbar werden.
Kunden sind nicht mehr so „treu“ wie früher (dank einer Vielzahl internationaler Anbieter können sie problemlos den Lieferanten wechseln), und jeder Wettbewerber sucht nach seinem spezifischen Vorteil und möchte sein Geschäft ausbauen, da er sich genau in der gleichen Situation befindet wie wir.
Wir können jedoch davon ausgehen, dass wir „auf dem richtigen Weg“ sind, wenn die ersten Fragen geklärt, die entsprechenden Schlussfolgerungen gezogen und Maßnahmen eingeleitet wurden und wenn die oben genannten letzten Fragen mit Ja beantwortet werden können.
Und schließlich … wurden die folgenden Punkte berücksichtigt?
1. Wurden Synergien und strategische Allianzen in die Marketingaktivitäten auf dem Heimatmarkt sowie in ausländischen Ländern einbezogen?
2. Wurde sichergestellt, dass wir fortlaufend über neue Marktaktivitäten, Rahmenbedingungen in den Märkten, Wettbewerberaktivitäten (national und international),
Fokusgruppen (= Informations- und Wissensmanagement, auch mithilfe des Internets) und andere wichtige unternehmensspezifische Themen informiert werden?
3. Werden alle verfügbaren Marketinginstrumente genutzt, um bestehende und potenzielle Kunden zu informieren und zu betreuen?
4. Verfügen wir auch über eine interne Corporate Identity, die eine reibungslose Zusammenarbeit der Mitarbeiter und eine „Einer-für-alle/Alle-für-einen“-Atmosphäre bedeutet?
Offensichtlich wurde auch hier keine „Einheitslösung“ genannt, doch wenn wir diese Punkte angesprochen haben, sind wir zweifellos auf dem richtigen Weg.
Der wichtigste Punkt bleibt jedoch, dass der Unternehmer die unternehmensspezifische Umgebung ständig prüft, die Chancen der Veränderungen und Ergänzungen seines Online-Marketing-Instrumentariums nutzt und die Angst vor der Internationalisierung abbaut. Er muss eine offene Haltung gegenüber den Weltmärkten entwickeln und so immer wieder die unbegrenzten Chancen für sein Unternehmen erkennen und erfassen.
Der heute auf den meisten Heimatmärkten verfügbare internationale Wettbewerb sowie die Notwendigkeit für die meisten Volkswirtschaften, den internationalen Geschäftsverkehr zu stärken, lassen dem einzelnen Unternehmen keine andere Möglichkeit.
Es bleibt jedoch die Entscheidung des Unternehmers selbst, ob er die erforderlichen Schritte mit verfügbaren internen Ressourcen unternimmt oder die für seine Entscheidungen benötigten Daten durch die Auslagerung von Rechercheaufgaben erhält. Letztere Lösung führt in den meisten Fällen zu einer schnelleren und gezielteren Lösung, da sich die entsprechenden Mitarbeiter stärker konzentrieren können und nicht durch den täglichen Geschäftsbetrieb abgelenkt werden.
Das Wichtigste: Jetzt handeln und schnell handeln!!
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