Zu Beginn jeder internationalen Handelsgeschäft, noch bevor der Kaufvertrag tatsächlich vereinbart wurde, stellt der Exporteur in der Regel fest, dass der potenzielle Käufer begierig darauf ist, Muster der Produkte zu sehen, die er kaufen möchte … Aber lohnt es sich?
Die Verteilung von Mustern ist unter bestimmten Umständen ein wirksames Marketinginstrument:
- Günstige Konsumgüter, z. B. Süßwaren, Schreibwaren oder Reinigungsmittel;
- Günstige Spezialartikel, z. B. medizinische Einwegartikel, chemische Produkte oder Verpackungsmaterialien;
- Teurere Waren, die in kleinen Mengen hergestellt werden können, z. B. Miniaturflaschen mit alkoholischen Getränken;
- Waren, die sich ohne Muster nur schwer verkaufen lassen, z. B. Stoffe.
Kalkulation der Musterbereitstellung
Die Bereitstellung von Mustern kann zu einem sehr kostspieligen Bestandteil des gesamten Exportmarketing-Plans werden. Bei der Kalkulation der Musterbereitstellung muss der Exporteur Fracht- und Versicherungskosten einbeziehen. Dabei sollten folgende Punkte beachtet werden:
- Kontrollieren Sie die Verteilung der Muster. Stellen Sie sicher, dass sie in geeigneter Menge bei der richtigen Zielgruppe ankommen. „Attraktive“ Muster neigen dazu, zu verschwinden, noch bevor sie den Exportmarkt erreichen.
- Berücksichtigen Sie die Vertriebswege für Muster, z. B. Messen, Ausstellungen oder In-Store-Aktionen.
- Übergeben Sie nicht zu viele Muster an Vermittler, Vertriebspartner oder Einzelpersonen – in einigen Ländern landen diese sehr wahrscheinlich auf dem Markt!
- Seien Sie vorsichtig bei wiederholten Musteranfragen, auf die nie Bestellungen folgen.
- Stellen Sie ergänzende Informationsmaterialien zu den Mustern bereit.
- Richten Sie gegebenenfalls ein Feedbacksystem ein.
- Bewerten Sie das Feedback, das nach der Verteilung der Muster eingeht.
Irish Exporters: Essential Facts wird von Round Hall Professional Publishing veröffentlicht und von der Irish Exporters Association verfasst und redigiert
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