كيف يستعد أفضل مندوبي المبيعات لـاجتماعاتهم؟ أولًا، يخططون لعملهم وينفذون خطتهم. فامتلاك عملية مدروسة جيدًا وقابلة للتكرار يساعد المندوبين على دخول اجتماعاتهم بثقة من خلال معرفة العديد من الإجابات مسبقًا.
1. اكتشف الأحداث المحفزة للمشتري
يشير الحدث المحفز إلى واقعة تحدث، مما يجعل المشتري أكثر عرضة للبحث عن منتج جديد. على سبيل المثال، إذا تعين رئيس جديد للتسويق في مؤسسة ما وكنت تبيع برنامج أتمتة التسويق، فسيكون ذلك حدثًا محفزًا. كما يمكن أن تكون عمليات الاندماج والاستحواذ أمثلة أخرى - حيث يتم وضع العديد من العمليات الجديدة، مما قد يتطلب استخدام خدمة جديدة وأداة جديدة تمامًا.
2. حدد داعمًا أو صانع قرار
التواصل المبكر مع صانع القرار يمكن أن يقلل من دورة المبيعات. ومع ذلك، إذا كنت تستهدف شخصًا يصعب الوصول إليه، مثل مسؤول تنفيذي من المستوى الأعلى، فابحث عن داعم داخل المؤسسة يمكنه الدفاع عنك.
3. حدد الاعتراضات المحتملة وتعامل معها
أولًا، تأكد من معرفتك بـاعتراضات المشتري، بما في ذلك السعر والوظائف والاختلافات التنافسية. إن معرفة الاعتراضات المحتملة التي قد تكون لدى المؤسسة مسبقًا يمكن أن يساعد في الكشف عن هذه المشكلات. على سبيل المثال، إذا كان المشتري عميلًا بالفعل لأحد منافسيك، فكن مستعدًا للتحدث عن كيفية مقارنتك بهم.
4. حدد الأشخاص (من فريقك) الذين ينبغي إشراكهم
اتخذ نهجًا استباقيًا. تأكد من أن مدير المبيعات لديك أو أحد القادة الكبار على دراية بأي سفر ضروري في أي مرحلة من مراحل المحادثة، وأنه مستعد بالمعلومات الرئيسية.
5. ضع جدول أعمال للاجتماع
من السهل إغفال هذه الخطوة، لكنها حاسمة في عملية البيع. أولًا، تأكد من معرفة المشتري بما يمكن توقعه من خلال إرسال جدول أعمال قبل الاجتماع يصف ما سيتم مناقشته خلال الاجتماع. ثانيًا، تأكد من أنه لا يزال من المقبول أن تستقطع ساعة من وقتهم - فأكثر ما لا تريده أن يحدث هو أن تصل إلى منتصف العرض التوضيحي وتكتشف أن لدى المشتري 30 دقيقة فقط.
الشيء الأساسي هو التخطيط، التحضير، العملية
بقلم جيسون كوبر
النص الأصلي المقدم من: https://www.jasoncooper.io/what-to-do-to-plan-before-a-big-meeting
|
وحدات الدورة المشار إليها في هذا المقال: |
البرامج المشار إليها في هذا المقال:
|
0 تعليقات