Чому навчання з Incoterms® має враховувати професійні ролі
Правила Incoterms® є одними з найпоширеніших інструментів у міжнародній торгівлі й водночас найчастіше неправильно розуміються. Трилітерний код, зазначений у комерційній пропозиції або договорі купівлі-продажу, може здаватися простим, проте він визначає зобов’язання з доставки, розподіл витрат і момент переходу ризиків від продавця до покупця. Неправильне розуміння цих аспектів може призвести до спорів, неочікуваних транспортних витрат, прогалин у страхуванні та проблем із документами.
З цієї причини eBSI розширила програму навчання з Incoterms® 2020, перетворивши її з одного загального курсу на навчання з урахуванням професійних ролей. Широкий базовий рівень залишається важливим, але імпортер, експортер, фахівець із продажу та операційний спеціаліст стикаються з правилами, приймаючи різні рішення. Навчання стає кориснішим, коли воно відображає ці професійні аспекти.
Спільний базовий рівень залишається необхідним
Курс Incoterms® 2020 у практиці закладає основу для розуміння усіх одинадцяти правил, зокрема пунктів доставки, переходу ризиків, розподілу витрат і основних змін у редакції 2020 року. Це дає учасникам спільну концептуальну основу, перш ніж вони розглядатимуть, як окремі правила впливають на їхню професійну діяльність.
Один із найважливіших аспектів — розуміння того, що правила Incoterms® не визначають. Вони не встановлюють спосіб оплати, не передають право власності на товар і не замінюють ширший договір купівлі-продажу. Вони визначають конкретні зобов’язання з доставки, витрат і ризиків. Нерозуміння виникає, коли організації очікують, що правило регулюватиме питання, що не входять до його сфери застосування.
Погляд імпортера
Курс Incoterms® 2020 для імпортерів розглядає правила з позиції покупця. Імпортери мають розуміти, з чого починається їхня відповідальність, хто організовує перевезення, хто оформлює експортні й імпортні формальності і коли страхування стає актуальним.
EXW є корисним прикладом. Його іноді обирають, оскільки він нібито мінімізує зобов’язання продавця, проте покупець може не мати достатніх можливостей для оформлення експорту в країні продавця. Залежно від обставин FCA може бути практичнішим. Навчання допомагає імпортеру усвідомити, що найкоротше правило не обов’язково означає найпростішу операцію.
FOB створює ще одну проблему, що неодноразово виникає. Компанії іноді використовують його для контейнерних вантажів навіть тоді, коли доставка відбувається до того, як контейнер завантажено на борт судна. Вибір правила має відображати реальний процес доставки, а не історичну звичку.
Погляд фахівців із продажу та експортерів
Для експортерів і фахівців із продажу Incoterms тісно пов’язані з ціноутворенням і обслуговуванням клієнтів. Перехід від EXW до FCA, CPT або іншого правила змінює зобов’язання й витрати продавця. Це може посилити комерційну пропозицію, але додаткове зобов’язання необхідно правильно зрозуміти й закласти в ціну. Інакше торговий представник може покращити зручність для клієнта, але при цьому втратити маржу.
CIF і CIP також ілюструють, чому ризики й витрати потрібно розмежовувати в концептуальному плані. Продавця можуть зобов’язати організувати страхування, проте це не означає, що він несе всі ризики до місця призначення. Розуміння точного пункту доставки є надзвичайно важливим.
Умови доставки з переходом ризиків у місці призначення, такі як DAP і DDP, покладають на продавця більше зобов’язань. DDP може здатися привабливим для покупця, але експортер може зіткнутися з практичними труднощами під час оформлення імпорту, роботи з місцевими податками або реєстрації в країні покупця. Комерційно приваблива пропозиція може створити зобов’язання, виконання яких продавцю не під силу.
Погляд операційного персоналу
Операційному персоналу потрібна точність. Правило слід зазначати з відповідним названим місцем і версією правил, наприклад Incoterms® 2020. Навіть широке визначення місця може залишатися неоднозначним, оскільки різні точки в одному порту, терміналі чи місті можуть змінювати розподіл відповідальності.
Операційному персоналу також потрібно розуміти, як умови доставки взаємодіють із документами й оплатою. Incoterms не визначають спосіб оплати, але організація перевезення впливає на те, які документи будуть оформлені. У разі документарного кредиту ці документи можуть мати вирішальне значення для здійснення платежу. Тому договір купівлі-продажу, умова доставки й інструмент оплати мають узгоджуватися.
Чому візуальне та прикладне навчання є важливим
Incoterms легше зрозуміти, коли учасники навчання можуть побачити, де змінюються зобов’язання з доставки, ризиків і витрат. Тому курси eBSI з урахуванням професійних ролей використовують схематичні зображення разом із поясненнями та застосувальними запитаннями. Мета полягає не просто запам’ятати трилітерні абревіатури, а розвинути здатність обирати й застосовувати правило в реальній операції.
Це особливо важливо для малих і середніх підприємств, де одна й та сама особа може бути залучена до продажу, логістики й закупівель. Спільне розуміння між відділами знижує ризик того, що відділ продажу обіцяє умову, яку операційний відділ не зможе виконати, або що відділ закупівель прийме умову, не усвідомлюючи наслідків у вигляді логістичної відповідальності.
Висновок
Найкраще правило Incoterms — не те, яким організація користувалася завжди. Це правило, що відображає реальні домовленості щодо перевезення, комерційні переваги та здатність кожної зі сторін виконувати свої зобов’язання. Таке рішення заслуговує на більше уваги, ніж копіювання трьох літер із попереднього замовлення.
Академія експорту eBSI розробила спеціалізоване навчання з Incoterms® 2020 для різних професійних ролей, оскільки професійне навчання має відображати рішення, які люди насправді приймають. Імпортерам, експортерам, командам із продажу й операційному персоналу потрібна спільна основа, але їм також необхідно розуміти, як правила впливають на їхню власну відповідальність. У цьому й полягає різниця між знанням термінології та професійним застосуванням Incoterms.
Правила Incoterms® мають бути пов’язані з ширшою комерційною операцією
Одна з причин, чому помилки з Incoterms не зникають, полягає в тому, що правила іноді викладають окремо від платежів, документації й логістики. На практиці ці сфери взаємодіють. О вибране правило визначає, яка зі сторін організовує перевезення й які транспортні документи, ймовірно, будуть оформлені. У разі документарного кредиту ці документи можуть мати прямі наслідки для здійснення платежу. Тому навчання має показувати учасникам, як умова доставки вписується в повну комерційну операцію.
Страхування є ще одним прикладом. CIF і CIP накладають на продавця конкретні зобов’язання щодо страхування, тоді як інші правила цього не вимагають. Це не означає, що сторона, яка несе ризики за іншим правилом, має залишатися без страхування. Контрактне зобов’язання й раціональне управління ризиками — це пов’язані, але різні питання. Спеціалізоване навчання допомагає учасникам розрізняти їх.
Навчання сприяє ефективнішому веденню переговорів
Фахівець, який розуміє Incoterms, краще підготовлений до переговорів, ніж просто до прийняття умови, запропонованої іншою стороною. Імпортери можуть розпізнати, коли продавець перекладає на них непрактичну відповідальність; експортери — закласти в ціну додаткові зобов’язання з доставки; торговий персонал — запропонувати зручність, не втрачаючи маржу; операційний персонал — виявити неоднозначність ще до відправлення. Саме тому практичні знання створюють комерційну цінність, що виходить за рамки простого дотримання правил.