У статті Томаса Сміта «Останній випуск», присвяченій кар'єрним можливостям експортного торгового представника, згадується сфера, яка мене особливо захоплює.
Тому я підготував цю статтю, спираючись на його досвід, але надаючи перспективу експортера або виробника, який прагне найняти такого експортного торгового представника, і розглядаючи критерії, якими я користувався раніше, працюючи з цією важливою сферою.
Найм торгового агента або експортного представника, як і будь-яке інше кадрову рішення, не можна сприймати легковажно, оскільки ваш обраний кандидат фактично стане обличчям вашої компанії на цільовому ринку.
Я був власником/генеральним директором міжнародної компанії. Я розвинув її з «національного» (насправді базувався в Нідерландах і Німеччині) до міжнародного бізнесу. У моєї компанії було три виробничі заводи й, зрештою, одинадцять маркетингових компаній у різних частинах світу, зокрема в Китаї (Пекін і Гонконг), Японії, США та більшості європейських країн. Головний офіс знаходився в Німеччині, де також розташовувалися два виробничі заводи та чотири або п'ять маркетингових філій. У Європі я відкривав власні маркетингові офіси на тих ринках, де бачив бізнес-потенціал.
Проста, але прагматична стратегія Моя стратегія була простою, але прагматичною – я шукав людину з потужним маркетинговим та управлінським досвідом у цільовій країні й пропонував їй стати майбутнім керуючим директором нової маркетингової структури, яку вона мала побудувати для мене, і ми рушили далі. Таким чином, мої витрати були низькими, а люди, які працювали на мене, були надзвичайно мотивованими й готові були присвятити своє робоче життя побудові «власної» компанії.
Після продажу моєї компанії я консультував багатьох виробників і експортерів і допомагав їм виводити свої товари або послуги на ринок. Я також брав участь у реорганізації торгових структур багатьох компаній. Я завжди вважав, що торговий відділ є ключовим елементом, який може допомогти будь-якій компанії подолати будь-які важкі економічні часи. Тому торговельні операції завжди були моїм головним пріоритетом під час роботи в будь-якій організації. Я часто допомагав клієнтам знаходити хороше міжнародне представництво, оскільки досі мав широку особисту мережу контактів.
Закон Парето для найму експортних торгових агентів
Загалом менше ніж 20% торгових агентів досягають успіху. Це
є «нормальним» і, очевидно, середнім показником у галузі. 80% агентів не досягають успіху й зрештою мають бути замінені. Це безперервний і дуже трудомісткий процес. Витрати на найм, перенавчання нових агентів, торгових представників, втрачені продажі, втрачені клієнти та втрачена частка ринку на користь конкуруючих лінійок можуть бути астрономічними.
Чому так відбувається? По-перше, деякі підприємці вважають, що вони єдині виробник/експортер у світі. Насправді їх є мільйони, і всі хочуть продавати свою «унікальну» лінійку товарів. Також є той факт, що в ідеальному світі виробник/експортер хоче найняти когось, платячи лише після здійснення повноцінної оплаченої продажу, звідси й популярність торгових або комерційних агентів. Часто буває, що торговий агент не переконаний, що ваш продукт є найкращим. Торговий агент спочатку має особисто «інвестувати» у продаж вашого продукту, ще не заробивши жодної копійки. Тому у нього майже немає іншого вибору, окрім як спробувати продати ваш продукт і, так, переважно на основі ситуативних можливостей.
Проблема в тому, що торговий агент природно зосереджуватиметься на продуктах, які, на його думку, він може продати. Іншим обмежувальним фактором є кількість лінійок товарів, якими керує торговий агент. Ліміт для будь-якого агента має становити 12–15 лінійок товарів. Типовий торговий агент отримуватиме більшу частину свого доходу від 20% усього його
портфоліо; решта портфоліо — це випробування, помилки та ситуативні можливості. Існує велика ймовірність, що ви опинитеся саме в іншій «залишковій» частині портфоліо агента.
Це не є оптимальним рішенням. Ось чому пошук, найм і призначення торгових агентів — це мистецтво і завдання, що потребує високої кваліфікації. Припускаючи, що ми знайшли найкращого агента для наших цілей, найскладніша частина все одно залишається після призначення Агента: УПРАВЛІННЯ. Це стосується як незалежних/самозайнятих агентів, так і найнятого торгового персоналу. Співбесіда з торговим агентом — це завдання, яке не лише має визначити, наскільки він професійний торговий фахівець, але й, що важливіше, нам потрібно подивитися, як він керує своїм бізнесом.
Це включає детальний розгляд лінійок товарів, які він зараз продає, і визначення тих, які могли б відповідати вашим продуктам, а не конкурувати з ними.
Експортер або виробник має переконатися, що торговий агент не просто намагається отримати більше лінійок товарів, виходячи з припущення, що чим більше лінійок він веде, тим більше шансів продати «щось». Ось чому зосереджене й добре структуроване портфоліо лінійок товарів, яке доповнює або синергічно поєднується з нашими власними лінійками товарів, є необхідною складовою при виборі торгового агента.
Ключові критерії
Окрім інших даних, які я люблю збирати про потенційних експортних торгових агентів, звичайно, як уже згадувалося, їхні лінійки товарів, їхній стиль управління, рівень успішності, які лінійки товарів працюють недостатньо ефективно і чому з точки зору експортного торгового агента. Суть у тому, що, коли ми шукаємо хорошого експортного торгового агента, найкращих із них буде важко знайти, оскільки вони вже перебувають у дорозі й продають. Ті, хто сидить удома й випадковим чином подає заявки на представництво вашої або чиєїсь іншої лінійки товарів, ймовірно, є не тим агентом, з яким варто працювати. Саме тут вищезазначені критерії та пропозиції можуть допомогти вам у пошуках потрібної людини для вашої компанії.
Онлайн-ресурси
Однією з моїх особистих ініціатив у допомозі виробникам із пошуком агентів стала розробка міжнародного торгового каталогу на сайті www.export-trading.com. Його мета — бути місцем, де потенційні покупці можуть знайти виробників. Для тих із вас, хто діє більш проактивно, вебсайт на http://www.exportid.com надає онлайн-каталог спеціалізованих експортних агентів, які шукають принципів.
Не забудьте врахувати пункти цієї статті при оцінці потенційних експортних торгових агентів для своєї компанії, і ви будете на правильному шляху до потрапляння в топ-20% успішних лінійок товарів, запропонованих вашим майбутнім торговим агентом!
Герхард Корвер шукає експортні ринки, нові товари, торгових агентів,
виробничих агентів, закупівельних агентів по всьому світу?
Ви можете розмістити свої товари, послуги або шукати дистриб'юторів і торгових представників (безкоштовно) на сайтіwww.exporttrading.com
Електронна пошта: info@export-trading.com
Інші вебсайти: www.freeexportdirectory.com
0 коментарів