На початку кожної міжнародної торговельної операції, ще до фактичного укладання договору купівлі-продажу, експортер зазвичай стикається з тим, що потенційний покупець прагне побачити зразок товарів, які він має намір придбати… Але чи варто це робити?
Розповсюдження зразків є ефективним маркетинговим інструментом за певних обставин:
- Дешеві товари для споживного використання, наприклад, кондитерські вироби, канцтовари або засоби для прибирання;
- Дешеві спеціалізовані товари, наприклад, медичні одноразові вироби, хімічна продукція або пакувальні матеріали;
- Дорожчі товари, які можна випускати в одиничних зразках, наприклад, мініатюри алкогольних напоїв;
- Товари, які важко продавати без зразків, наприклад, тканини.
Розрахунок вартості надання зразків
Надання зразків може стати дуже дорогою частиною загального плану експортного маркетингу. Розраховуючи вартість надання зразків, експортер повинен включити витрати на фрахт та страхування. Слід дотримуватися таких рекомендацій:
- Контролюйте розповсюдження зразків. Переконайтеся, що вони потрапляють до потрібного цільового споживача у відповідній кількості. «Привабливі» зразки часто зникають ще до того, як потрапляють на експортний ринок.
- Розгляньте канали розповсюдження зразків, наприклад, торгові ярмарки, виставки або промоції в магазинах.
- Не надавайте агентам, дистриб'юторам або приватним особам надмірну кількість зразків — у деяких країнах вони цілком можуть потрапити на ринок!
- Будьте обережні з повторними запитами на зразки, якщо за ними ніколи не слідують замовлення.
- До зразків слід додавати інформаційні матеріали.
- За потреби впровадьте систему зворотного зв'язку.
- Оцініть отриманий зворотний зв'язок після розповсюдження зразків.
Irish Exporters: Essential Facts видано Round Hall Professional Publishing, а також написаний та відредагований Ірландською асоціацією експортерів
0 коментарів