Очевидно, що бізнес може зазнати краху – з часом – через зниження прибутковості. Крім того, крах може бути спричинений відсутністю легкодоступних грошей, а поганий короткостроковий грошовий потік може бути руйнівним, незалежно від того, чи є бізнес загалом прибутковим.
Коли клієнтам пропонуються розширені умови оплати, це може вплинути на грошовий потік продавця, оскільки постачальнику не буде легко отримати кошти для погашення короткострокових зобов’язань, отримання відсотків у банку або їх реінвестування в бізнес – втрачається альтернативна вартість раннього отримання коштів.
Заохочення платежів
У багатьох регіонах, відповідно до внутрішніх кодексів поведінки або, у деяких випадках, керуючись юридичними зобов’язаннями, великим покупцям-компаніям не дозволяється «тиснути» на менших продавців, змушуючи їх погоджуватися на неприйнятні [кредитні] умови. У нинішніх умовах можна очікувати послаблення та можливого повернення до поганих звичок – початок кредитного затискання приносить із собою відкрите вікно, через яке можуть вислизнути кодекси поведінки, етика та чесна гра
Зовнішні кредитні агентства
Існує різноманітне зовнішнє кредитне агентства, які можуть пропонувати перевірки/звіти про кредитоспроможність і рекомендувати, який кредит (якщо взагалі) слід запропонувати конкретній організації. Однак можна стверджувати, що зараз вони діють на невідомій території. Чи достатньо гнучкі ці компанії, щоб швидко зафіксувати вплив кредитного затискання на короткостроковий грошовий потік клієнта? Чи можуть вони зафіксувати різко змінювальні обмінні курси USD/GBP/EUR та їхній негайний вплив на прибуток і збитки клієнта? Крім того, кредитоспроможність самих банків викликає сумніви, а й профіль країни/політичних ризиків також змінюється.
Дійсна ціна
Багато клієнтів просять фіксованих цін на пропозиції, які охоплюють довший час, наприклад, рік. Це полегшує покупцю планування та прогнозування на майбутнє. Однак, з урахуванням стрімко змін на ринку, витрат (пальне, логістика та сировина) та обмінних курсів, постачальник не може реально запропонувати фіксовану ціну на рік, якщо, звісно, не значно завищить початкову пропозицію, щоб покрити всі можливі випадки.
У такому економічному середовищі клієнту може бути розумно прийняти змінювану ціну, яка відстежує фактичні витрати постачальника, а не погоджуватися на річну ціну, за якою вони гарантовано переплатять протягом усього періоду. Хоча більша частина цієї статті розглядає ризики та можливості з точки зору постачальника/продавця, є міркування, які будуть актуальними для покупця/клієнта.
Можна обдумати, чи буде торговець, залучений до купівлі й продажу, застосовувати справедливий і послідовний підхід з обох боків столу, чи застосує він різні методології для отримання максимальної вигоди. Очевидно, що всі працівники повинні докласти спільних зусиль, щоб уникнути надання причин, які дозволяли б клієнтам відкладати оплату; наприклад, зменшити помилки в адмініструванні рахунків, перевіряти пакування та маркування під час відправлення товарів, швидко реагувати на скарги щодо якості та негайно стягувати оплату з клієнтів, як тільки рахунки стають простроченими – не зволікайте!
Працівники повинні дуже ретельно розглянути вплив і ризики, коли стикаються з клієнтом, який просить розширені умови, а нові комерційні пропозиції повинні враховувати поточні умови про зміни та Incoterms 2010. Більш конструктивні та прозорі обговорення між покупцями та продавцями можуть взаємно полегшити для кожного вихід із пастки затискання.
0 коментарів