منظور مبيعات التصدير لقواعد Incoterms® 2020

قدّم عرض أسعار دقيقًا. اشرح التسليم بوضوح. احمِ هامش ربحك.

يطلب المشتري أفضل سعر لديك «مُسلَّمًا إلى مستودعنا».

قبل أن تتمكن من تقديم عرض سليم، تحتاج إلى معرفة المزيد. من سيتولى تفريغ الشحنة؟ من يمكنه إتمام التخليص الاستيرادي؟ أين سينتقل خطر الشحنة؟ هل يغطي عرض أسعار الشحن الرحلة الموعودة بأكملها؟ ماذا سيحدث لأرباحك إذا غيّر المشتري متطلبات التسليم؟

تساعدك هذه الدورة العملية من أكاديمية eBSI للتصدير على الإجابة عن تلك الأسئلة وتحويلها إلى عرض أسعار تصدير واضح وقابل للتطبيق تجاريًا.

تعرّف على جميع قواعد Incoterms® 2020 الأحد عشر من خلال القرارات التي تتخذها في مبيعات التصدير، بدءًا من الاستفسار الأول للعميل وحتى المراجعة النهائية للطلب.

ابنِ ثقتك في القرارات الكامنة وراء عرض أسعارك

يؤثر اختيار قاعدة التسليم على الخدمة التي تقدمها والتكاليف التي تحتاج إلى استردادها والمسؤوليات التي يجب عليك شرحها لعميلك.

ستتعلم كيفية:

• مواءمة ترتيب التسليم مع احتياجات المشتري وقدرتك على تنفيذه.

• شرح مكان حدوث التسليم ومتى ينتقل خطر الشحنة.

• تحديد تكاليف النقل والمناولة التي ينبغي تضمينها في سعرك.

• توضيح مسؤوليات التفريغ والجمارك والتأمين قبل تقديم أي التزام.

• التحقق من أن مستندات الشحن وشروط الدفع تتناسب مع المعاملة المقترحة.

• حساب هامش الربح الإجمالي بشكل صحيح وتسعير الخدمات الإضافية باتساق.

• التفاوض على التغييرات دون السماح للالتزامات الإضافية بالتلاشي ضمن سعر دون تغيير.

ينصب التركيز طوال الدورة على التقدير العملي والتواصل الواضح والقرارات السليمة تجاريًا.

لمن تُعد هذه الدورة؟

صُممت هذه الدورة لـ:

• مسؤولي مبيعات التصدير ومديري الحسابات الدولية.

• متخصصي تطوير الأعمال الذين يبيعون في الأسواق الخارجية.

• أصحاب ومديري الشركات الصغيرة والمتوسطة الذين يعدون عروض أسعار التصدير أو يوافقون عليها.

• موظفي دعم المبيعات وإدارة التصدير المشاركين في الالتزامات تجاه العملاء.

• المتخصصين الذين ينتقلون إلى دور في مبيعات التصدير أو يحدّثون معرفتهم بقواعد 2020.

لا يُشترط وجود معرفة سابقة بقواعد Incoterms. ستساعدك الإلمام بعرض أسعار المبيعات والحساب الأساسي على تحقيق أقصى استفادة من الأمثلة العملية.

ما ستدرسه

1. القرارات الأساسية الكامنة وراء عرض التصدير

افهم ما تغطيه قواعد Incoterms وأين تكون شروط العقد المنفصلة ضرورية. ميز بين التسليم وخطر الشحنة وتكاليف النقل والدفع والملكية، وتعلم كيفية كتابة بند تسليم دقيق.

2. استخدام خدمة التسليم لدعم عملية البيع

استكشف تفضيلات المشتري والاعتراضات على أسعار الشحن وعروض الخدمات البديلة. تعلم مقارنة التكاليف المتكافئة والتفاوض على السعر والخدمة والدفع معًا.

3. EXW وFCA: جعل الاستلام عمليًا

افحص مسؤوليات التحميل وترتيبات التخليص التصديري ومتطلبات الإثبات وإمكانية الوصول إلى مستندات النقل. قارن تسليم FCA في مقر البائع بالتسليم في مكان متفق عليه آخر.

4. FAS وFOB وCFR وCIF في المبيعات البحرية

اربط كل قاعدة بحرية بعملية التسليم الفعلية. راجع تحميل السفينة وتسليم الحاويات ورسوم الموانئ والتأمين والتبعات التجارية لتأخير تسمية السفينة.

5. CPT وCIP: بيع النقل بحدود واضحة

افهم لماذا لا يعني دفع تكاليف النقل إلى الوجهة بالضرورة تحمل خطر الشحنة حتى الوصول. راجع نطاق التأمين والتزامات النقل والإثبات اللازم لدعم العرض.

6. DAP وDPU وDDP: جعل الوعود المتعلقة بالوجهة قابلة للتنفيذ

اختر بين خيارات التسليم إلى الوجهة من خلال التحقق من التفريغ والقدرة على الاستيراد وإمكانية الوصول إلى الموقع. تعلم كيفية تحديد الالتزامات التي تحتاج إلى تحقق قبل تأكيد السعر.

7. مواءمة العقود والمستندات والدفع

افحص اتفاقية المبيعات وحجز النقل ومتطلبات الدفع المستندي معًا. استكشف عدم تطابق المستندات وإثباتات الدفع التي يتحكم فيها العميل وحدود ما يمكن لقاعدة Incoterms حله.

8. بناء أسعار التصدير وشرحها

قم بإجراء حسابات عملية تغطي هامش الربح الإجمالي والزيادة السعرية والشحن والتأمين والخدمات في الوجهة. تعلم لماذا لا ينتج هامش ربح إجمالي بنسبة 20% عن زيادة سعرية بنسبة 20%.

9. تدقيق التكلفة الواصلة وحماية الأرباح

حدد النواقص والرسوم المكررة. احسب تأثير تحركات أسعار الصرف وفترات التمويل والتأخيرات والتغييرات في نطاق التسليم.

10. تطبيق القواعد في حالات مبيعات التصدير

طبق ما تعلمته على الآلات والسلع سريعة التلف والشحنات السائبة ومعاملات B2B عبر الإنترنت. أكمل مشروعًا ختاميًا تحسب فيه عروضًا بديلة وتستجيب لطلب تفريغ في اللحظة الأخيرة.

تدرب على المحادثات والحسابات المهمة

تستخدم الدورة شركاتًا خيالية واقعية وسيناريوهات شحن لتسهيل تطبيق القواعد.

ستعمل على مواقف مثل:

• مشتري حاوية يطلب FOB بينما يسلم البائع البضائع إلى الناقل في مصنعه.

• عميل يتوقع أن يتحمل البائع خطر الشحنة حتى الوصول لأن البائع يدفع تكاليف الشحن.

• طلب DDP مقترح لم يتم فيه التحقق من ترتيبات الاستيراد.

• عرض أسعار شحن يستبعد جزءًا من خدمة التسليم الموعودة.

• قسط تأمين محسوب كنسبة مئوية من سعر البيع النهائي.

• مشتري يطلب تفريغًا إضافيًا بالسعر الأصلي المعروض.

توفر ثلاثون قرارًا تدريبيًا تفسيرات لخياراتك، مما يساعدك على فهم المنطق وتطبيقه على عملك الخاص.

ماذا تتضمن الدورة؟

• 100 شاشة تعليمية منظمة في عشرة فصول.

• سرد صوتي كامل باستخدام صوت كونور.

• 75 توضيحًا فوتوغرافيًا فريدًا تدعم السيناريوهات العملية.

• 25 مخططًا توضيحيًا للمقارنات والمسؤوليات والحسابات.

• أربع مقاطع فيديو تعليمية مصحوبة بعناوين.

• 30 قرارًا تدريبيًا تفاعليًا مع ملاحظات محددة.

• أمثلة تسعير عملية ومشروع ختامي على مراحل.

• مسرد من 40 مدخلًا ومراجع مصادر مرتبطة.

• دليل شامل للطالب مكون من 70 صفحة.

• تقييم نهائي منفصل.

وقت الدراسة والتقييم

خصص حوالي 3 إلى 4 ساعات للدورة، بما في ذلك الأنشطة التدريبية والمشروع الختامي، بالإضافة إلى وقت للتقييم النهائي. سيعتمد وقت دراستك على خبرتك ومدى تعمقك في الأمثلة.

يقدم التقييم 30 سؤالًا مختارًا من بنك أسئلة مكون من 80 سؤالًا، مع أسئلة من كل فصل.

درجة النجاح هي 60%، ما يعادل 18 إجابة صحيحة من أصل 30.

تعلم عملي مدعوم بمصادر موثوقة

تعتمد الدورة على مواد غرفة التجارة الدولية (ICC) وأكاديمية غرفة التجارة الدولية إلى جانب المصادر الرسمية ذات الصلة بالتصدير والجمارك والشحن والتأمين.

تجعل الحالات الخيالية القرارات التجارية ملموسة مع إبقاء الافتراضات واضحة. ستتعلم متى تحتاج المعاملة إلى مزيد من التأكيد من الناقل أو مستشار الجمارك أو المؤمن أو البنك قبل أن تلتزم تجاه العميل.

أحضر عرض أسعار حديثًا معك أثناء التعلم

استخدم أحد استفسارات التصدير الخاصة بك كمرجع أثناء الدراسة. راجع صياغة التسليم فيه، وافتراضات التكلفة، ومتطلبات الدفع، ومسؤوليات المشتري مع تقدمك.

في النهاية، ستكون أكثر قدرة على شرح عرضك، والدفاع عن حساباتك، وتحديد الأسئلة التي يجب الإجابة عنها قبل القبول.

سجل في «منظور مبيعات التصدير لقواعد Incoterms® 2020» وابنِ نهجًا أكثر ثقة وعملية في عروض أسعار التصدير والتفاوض عليها.

إشعار العلامة التجارية والاستقلالية: Incoterms® هي علامة تجارية تابعة لغرفة التجارة الدولية (ICC). قواعد Incoterms® محمية بحقوق الطبع والنشر التابعة لغرفة التجارة الدولية. تم تطوير هذه الدورة ونشرها بشكل مستقل من قبل الأكاديمية الإلكترونية للعلوم في أيرلندا (eBSI)، ولم تنشرها غرفة التجارة الدولية أو تعتمدها أو تدعمها أو ترعاها أو تصدق عليها. ينبغي للمتعلمين الرجوع إلى منشور غرفة التجارة الدولية الرسمي لقواعد Incoterms® 2020 للحصول على النص المعتمد.