حقيقة أساسية للشهر: متى يكون تقديم العينات مجدياً

في بداية كل معاملة تجارية دولية، وقبل الاتفاق فعليًا على عقد البيع، يجد المصدر عادةً المشتري المحتمل متلهفًا لرؤية عينة من المنتجات التي يعتزم شراءها... ولكن هل يستحق الأمر ذلك؟

يُعد توزيع العينات أداة تسويقية فعالة في ظروف معينة:

• السلع الاستهلاكية منخفضة التكلفة، مثل الحلويات أو القرطاسية أو مواد التنظيف؛ 
• السلع المتخصصة منخفضة التكلفة، مثل المستلزمات الطبية ذات الاستخدام الواحد أو المنتجات الكيميائية أو مواد التعبئة والتغليف؛ 
• السلع الأكثر تكلفة التي يمكن إنتاجها بوحدات بحجم عينة، مثل المشروبات الكحولية المصغّرة؛ 
• السلع التي يصعب بيعها دون عينات، مثل الأقمشة.

تقدير تكلفة توفير العينات

يمكن أن يصبح توفير العينات جزءًا مكلفًا للغاية من الخطة الشاملة لـ تسويق الصادرات. عند تقدير تكلفة توفير العينات، يجب على المصدر تضمين رسوم الشحن والتأمين. وينبغي مراعاة الاعتبارات التالية:

• التحكم في توزيع العينات. تأكد من وصولها إلى الفئة المستهدفة الصحيحة بالكمية المناسبة. غالبًا ما تختفي عينات المنتجات «الجذابة» قبل أن تصل إلى سوق التصدير. 
• النظر في قنوات توزيع العينات، مثل المعارض التجارية أو المعارض أو العروض الترويجية داخل المتاجر. 
• عدم الإفراط في تزويد الوكلاء أو الموزعين أو الأفراد بالعينات – ففي بعض البلدان من المرجح جدًا أن ينتهي بها المطاف في الأسواق! 
• توخى الحذر من الطلبات المتكررة للحصول على عينات دون أن تتبعها أي طلبات شراء. 
• يجب توفير مواد دعائية لدعم العينات. 
• إدراج نظام للتغذية الراجعة إذا كان ذلك مناسبًا. 
• تقييم التغذية الراجعة التي يتم الحصول عليها بعد توزيع العينات.