Per què la formació Incoterms® ha de reflectir les funcions professionals
Les regles Incoterms® es troben entre les eines més utilitzades en el comerç internacional i entre les més freqüentment mal enteses. La regla de tres lletres posada en una cotització o un contracte de venda pot semblar senzilla, però afecta les obligacions de lliurament, l'assignació de costos i el punt en què el risc passa del venedor al comprador. La mala comprensió d'aquests elements pot produir disputes, costos de transport inesperats, llacunes d'assegurances i problemes documentals.
Per aquest motiu, eBSI n'ha ampliat Incoterms® 2020 formació més enllà d'un únic curs general en aprenentatge centrat en rols. Una base àmplia segueix sent important, però un importador, exportador, professional de vendes i especialista en operacions es troben amb les regles a través de diferents decisions. La formació esdevé més útil quan reflecteix aquestes perspectives professionals.
Continua sent essencial una base comuna
Incoterms® 2020 a la pràctica proporciona una base per a les onze regles, inclosos els punts de lliurament, la transferència de riscos, l'assignació de costos i els principals canvis de la revisió de 2020. Això ofereix als estudiants un marc conceptual comú abans de considerar com les regles particulars afecten el seu propi paper.
Un dels fonaments més importants és entendre què no fan les regles Incoterms. No determinen la forma de pagament, transfereixen el títol de la mercaderia ni substitueixen el contracte de venda més ampli. Assignen obligacions de lliurament, costos i riscos definides. La confusió sorgeix quan les organitzacions esperen que la norma regeixi qüestions fora del seu abast.
La perspectiva de l'importador
El curs Incoterms® 2020 per a importadors examina les regles des de la posició del comprador. Els importadors han d'entendre on comença la seva responsabilitat, qui organitza el transport, qui gestiona els tràmits d'exportació i importació i quan l'assegurança és rellevant.
EXW proporciona un exemple útil. De vegades es selecciona perquè sembla que minimitza les obligacions del venedor, però és possible que el comprador no estigui ben posicionat per completar l'autorització d'exportació al país del venedor. FCA pot ser més pràctic segons les circumstàncies. La formació ajuda l'importador a reconèixer que la regla més curta no és automàticament la transacció més senzilla.
FOB crea un altre problema recurrent. De vegades, les empreses l'utilitzen per a la càrrega en contenidors, fins i tot quan el lliurament es produeix abans que el contenidor es carregui a bord del vaixell. L'elecció de la regla hauria de reflectir el procés de lliurament real més que l'hàbit històric.
La perspectiva de vendes i exportadors
Per a exportadors i professionals de vendes, Incoterms estan estretament relacionats amb els preus i el servei al client. Passar d'EXW a FCA, CPT o una altra regla canvia les responsabilitats i els costos del venedor. Això pot reforçar una oferta comercial, però l'obligació addicional s'ha d'entendre i valorar correctament. En cas contrari, el venedor pot millorar la comoditat per al client mentre regala marge.
CIF i CIP també il·lustren per què s'han de separar conceptualment el risc i el cost. És possible que el venedor estigui obligat a contractar una assegurança, però això no vol dir que el venedor assumeixi tots els riscos per a la destinació. Entendre el punt de lliurament precís és essencial.
Els termes lliurats com ara DAP i DDP donen més responsabilitat al venedor. El DDP pot semblar atractiu per al comprador, però l'exportador pot trobar dificultats pràctiques per fer front a l'autorització d'importació, els impostos locals o el registre al país del comprador. Una oferta comercialment atractiva pot generar obligacions que el venedor està mal situat per complir.
La perspectiva de les operacions
El personal operatiu necessita precisió. La regla s'ha d'indicar amb un lloc designat adequat i la versió de les regles, per exemple Incoterms® 2020. Una ubicació àmplia encara pot crear ambigüitat perquè diferents punts del mateix port, terminal o ciutat poden canviar de responsabilitat.
El personal d'operacions també ha d'entendre com interactuen les condicions de lliurament amb els documents i el pagament. Incoterms no determina el mètode de pagament, però la disposició del transport influeix en quins documents es produeixen. Amb un crèdit documentari, aquests documents poden ser crítics per al pagament. Per tant, cal coordinar el contracte de compravenda, el termini de lliurament i l'instrument de pagament.
Per què és important l'aprenentatge visual i aplicat
Incoterms són més fàcils d'entendre quan els estudiants poden veure on canvien les responsabilitats de lliurament, risc i costos. Per tant, els cursos centrats en rols de eBSI utilitzen representacions esquemàtiques juntament amb explicacions i preguntes aplicades. El propòsit és anar més enllà de la memorització d'abreviatures de tres lletres i desenvolupar la capacitat de seleccionar i aplicar una regla en una transacció realista.
Això és especialment valuós per a PIMES, on una persona pot participar en vendes, logística i compres. Una comprensió compartida entre els departaments redueix el risc que les vendes prometin un termini que les operacions no poden executar o que l'adquisició accepti un termini sense comprendre la responsabilitat logística resultant.
Conclusió
La millor regla Incoterms no és la que l'organització sempre ha utilitzat. És la norma que reflecteix l'ordenació real del transport, el palanquejament comercial i la capacitat de cada part per complir les seves obligacions. Aquesta decisió mereix més atenció que copiar tres cartes d'una comanda anterior.
El Acadèmia d'Exportació eBSI ha desenvolupat una formació específica de la funció Incoterms® 2020 perquè l'aprenentatge professional hauria de reflectir les decisions que realment prenen les persones. Els importadors, exportadors, equips de vendes i personal d'operacions necessiten una base comuna, però també han d'entendre com les regles afecten les seves pròpies responsabilitats. Aquesta és la diferència entre conèixer la terminologia i aplicar Incoterms professionalment.
Les regles Incoterms® haurien d'estar connectades a la transacció comercial més àmplia
Una de les raons per les quals persisteixen els errors Incoterms és que de vegades les regles s'ensenyen per separat del pagament, la documentació i la logística. A la pràctica, aquestes àrees interactuen. La regla escollida afecta quina part organitza el transport i quins documents de transport és probable que es presentin. Amb un crèdit documentari, aquests documents poden tenir conseqüències directes per al pagament. Per tant, la formació hauria de mostrar als estudiants com s'adapta el termini de lliurament a la transacció comercial completa.
L'assegurança és un altre exemple. CIF i CIP imposen obligacions d'assegurança definides al venedor, mentre que altres regles no. Això no vol dir que la part que assumeix el risc d'acord amb una altra norma ha de romandre sense assegurança. L'obligació contractual i la gestió racional del risc són qüestions relacionades però diferents. La formació específica del rol ajuda els estudiants a fer aquesta distinció.
La formació admet una millor negociació
Un professional que entén Incoterms està millor equipat per negociar en lloc d'acceptar simplement un terme proposat per l'altra part. Els importadors poden reconèixer quan un venedor està transferint una responsabilitat poc pràctica; els exportadors poden fixar el preu de les obligacions de lliurament addicionals; el personal de vendes pot oferir comoditat sense sacrificar el marge; el personal d'operacions pot identificar ambigüitats abans de l'enviament. És per això que la competència pràctica crea valor comercial més enllà del compliment.