La teoria de la relativitat del Sr. Einstein discuteix conceptes molt diferents als del màrqueting mix... tanmateix, quan apliquem aquesta combinació a diferents mercats internacionals, potser trobarem alguns paral·lelismes en la teoria del gran científic, com veurem més endavant!
Els conceptes típics de màrqueting que es refereixen essencialment als mercats industrialitzats d'Europa occidental també es poden aplicar, per exemple, a altres mercats mundials, especialment quan es parla de béns d'equip d'un valor mínim determinat.
Els elements del pla de màrqueting internacional que s'han d'estudiar inclouen el preu, el rendiment del producte, la qualitat del producte, així com la qualitat del servei i, finalment, la qualitat del màrqueting.
Aquests paràmetres es poden caracteritzar de la següent manera:
El preu...
... és, almenys en els mercats en desenvolupament, el primer aspecte que és decisiu per a una eventual compra. Al mateix temps, representa el "posicionament" al qual s'adreça aquest producte o al qual s'ha d'establir i permet al client extreure conclusions sobre els seus altres factors des del primer moment.
El rendiment del producte...
… té una importància específica per al comprador, sempre que tingui un preu racional. Un cotxe ha d'assolir una certa velocitat, una màquina una sortida específica i un consultor, per exemple. identificar problemes o elaborar i implementar estratègies noves o addicionals.
La qualitat del producte...
... no és obvi des del primer moment, però el nombre total de cotxes o màquines venuts o les referències del consultor donaran una primera indicació. A més, les garanties esteses pel fabricant/venedor mostren fins a quin punt ‘confia’ en els seus propis productes.
(Observació: molts productors estrangers ofereixen millors i més complets
garanties que les europees.)
La qualitat del servei....
... és un dels factors importants "a comunicar", especialment en el cas de béns d'equip que s'importen o exporten. Això es refereix també a cotxes, màquines o consultors. Aquests últims no poden donar una mena de "garantia" però han d'estar disponibles molt ràpidament i han d'estar en condicions de trobar solucions.
Que aquest servei prové d'un representant, un soci estratègic o a través d'Internet no té cap importància real sempre que compleixi perfectament totes les necessitats específiques del producte.
Finalment, la qualitat del màrqueting...
… és crucial per a la presentació del producte, amb el rendiment necessari, la qualitat i els acords de servei adequats i a un preu acceptable, en el moment i el lloc adequats, cap als mercats/segments de mercat pertanyents al grup objectiu, que s'hauran identificat mitjançant una investigació de mercat prèvia.
Tots aquests conceptes segueixen sent certs, encara que només hi hagi un petit pressupost de màrqueting disponible:
, que sovint passa amb PIMES, i per tant només es pot contactar amb uns quants grups objectiu/segments de mercat.
Aquests fets ja són àmpliament coneguts i generalment acceptats,...
... tanmateix, tan bon punt es pesen aquests paràmetres per tal d'establir la mida relativa d'una quota de mercat, aleshores veurem que finalment és la qualitat del màrqueting la que determinarà si la quota de mercat esperada és o es pot assolir o no.
I aquesta qualitat de màrqueting no depèn bàsicament de la mida d'un pressupost de màrqueting, sinó de la seva existència!
L'assoliment així com la mida d'una quota de mercat relativa –per mercat, segment de mercat, etc.– depèn, per tant, totalment de la qualitat del màrqueting.
Encara que un dels valors anteriors sigui menys marcat, un sistema de màrqueting personalitzat per a una empresa individual i orientat a les seves possibilitats "ha de" donar lloc a una situació positiva.
La raó d'això és que gairebé tots els productes, de gairebé qualsevol qualitat i amb diferents nivells de rendiment, tenen la seva pròpia clientela mundial... Tanmateix, això, de nou, només és vàlid si la relació dels quatre primers paràmetres està equilibrada. Una combinació d'un preu molt elevat amb un rendiment limitat, una qualitat o un servei insuficients, normalment, no serà respectada pels clients.
Per contra, s'acceptarà majoritàriament un preu elevat combinat amb un rendiment molt bo, una qualitat i un servei perfectes –i conduirà a la quota de mercat prevista– si també la qualitat del màrqueting està en ordre, és a dir, si el client –d'un segment de mercat adequat– pot estar convençut que la solució que ofereix satisfà les seves necessitats específiques i resol millor els seus problemes concrets.
Per tant, una "teoria de la relativitat" també és aplicable al màrqueting com a tal, ja que un equilibri relatiu entre aquests paràmetres segurament donarà lloc a una quota de mercat relativament bona en els grups objectiu que ha d'assolir el fabricant o el consultor.
Una condició prèvia, per descomptat, és que l'emprenedor s'esforce per una qualitat de màrqueting excel·lent –en la seva dimensió global, però orientada a les seves possibilitats i pressupostos– i es dirigeixi a aquells grups que pot satisfer millor amb les seves fortaleses relatives específiques = els seus avantatges molt concrets.
El més important: actua ara i ràpid!!
***************************************************
L'autor, Michael Richter – MBA, Alemanya,
http://www.MichaelRichter-Marketing.de
michael@michaelrichter-marketing.de ha repartit més de
30 anys amb totes les preguntes relacionades amb màrqueting i vendes internacionals.
Els seus objectius específics són la formació, l'entrenament i la implementació de
Empreses europees o estrangeres per tenir més èxit a nivell mundial.
Michael s'ha unit a eBSI com a assessor especialitzat i serà tutor d'alemany
participants al Programa d'acreditació d'especialistes en comerç internacional.
*******************************************************
0 comentaris