PIMES tenen grans expectatives quan comencen a desenvolupar estratègies d'exportació i a definir models d'entrada al mercat exterior. Això pot estar influenciat per diferents criteris que varien d'un país a un altre. La crisi econòmica ha tingut un impacte crucial en les estratègies d'exportació.
Moltes empreses s'han vist obligades a minimitzar les seves activitats als seus petits mercats nacionals i fins i tot retirar-se'n completament mentre destinen recursos escassos per anar a l'estranger. Els grans mercats d'exportació tradicionals com Alemanya, Regne Unit, Rússia i altres s'han convertit de sobte en destinacions d'exportació molt buscades per PIMES.
No és d'estranyar quan PIMES crea equips flexibles i comandes de servei en mercats propers. Això és encara més rellevant per a les indústries de serveis, la construcció, la fabricació d'elements especialitzats de la cadena de valor, les instal·lacions elèctriques i el processament de metalls. Tanmateix, la fabricació tradicional comença a seguir aquesta tendència.
Un cop establert un objectiu d'exportació, l'objectiu bàsic natural d'una empresa és identificar els contactes de possibles socis en un mercat per començar a comerciar internacionalment. Aquest és un element bàsic d'una estratègia d'internacionalització: recerca de socis o activitats de promoció, com ara fires, mailing i registre de consultes en línia. Com que hi ha un ràpid canvi del mercat local a l'estranger, les empreses sovint no estan preparades per fer aquests canvis radicals en els seus processos i procediments. Les llargues tradicions comercials al mercat local poden haver format pràctiques laborals específiques que sovint no són aplicables als mercats estrangers.
Per tant, un altre criteri important entra a l'agenda abans de prendre una decisió de marxar a l'estranger: l'avaluació del potencial actual i el desenvolupament dels recursos humans, les tecnologies, la literatura de promoció i el lloc web i, finalment, el coneixement de la cultura empresarial en el mercat objectiu.
PIMES orientat a l'exportació pot seguir una fórmula senzilla i clara per tenir èxit en l'exportació:
1) Realitzar una avaluació del potencial d'exportació,
2) identificar clients i canals objectiu,
3) crear una base de dades de clients potencials (alguns PIMES presten massa atenció a aquest aspecte i no prou en passos posteriors),
4) desenvolupar una estratègia i tàctiques d'entrada,
5) Identificar i assegurar un pressupost suficient per desenvolupar el negoci d'exportació de l'empresa,
6) establir objectius per als resultats esperats i fer-ne un seguiment.
El desenvolupament d'aquests elements implicarà el seguiment d'aquests temes essencials, ja que estaran subjectes a canvis continus ja que el PIME s'ha d'adaptar a les "realitats sobre el terreny".
Per exemple, a l'hora de contractar amb compradors, quin Incoterm s'utilitzarà i entenem els riscos, les responsabilitats i les obligacions de cada part?
Quin és el potencial d'aprofitar eines com ara la presència o la penetració a Internet? xarxes socials com a eina de promoció entre altres elements que es discutiran per la direcció de PIME.
Consolidació adequada d'aquestes iniciatives juntament amb activitats de promoció en un conjunt cohesionat màrqueting d'exportació El pla hauria de millorar la competitivitat i l'atractiu de l'empresa.
En conclusió, els PIME haurien de fer l'esforç d'equilibrar les activitats de promoció i desenvolupament empresarial a llarg termini. Per generar experiència i capacitat alhora que es minimitza el risc, s'han d'apropar mercats més propers dins del potencial d'exportació existent de l'empresa on la cultura empresarial i els requisits del mercat siguin similars i els costos logístics encara no siguin significatius. A més llarg termini, la creació de capacitat del personal, així com la innovació tecnològica, han de començar a dominar el focus de la gestió de la PIME. El desenvolupament de la capacitat del PIME alhora que la promoció internacional en mercats més fàcils contribueix primer a crear una plataforma competitiva a llarg termini per a l'èxit de les exportacions.
Sigitas Brazinskas
0 comentaris