Fet essencial del mes: seleccionar el millor canal

Investigació del mercat
En seleccionar el canal més adequat per a la distribució, l'exportador hauria d'evitar completament els distribuïdors i investigar el mercat. Aleshores, els canals es poden seleccionar treballant al revés des del client (usuari final).

Les dues preguntes principals a respondre són:

Qui són els clients? 
Els clients són aquells que finalment utilitzaran el vostre producte, els "usuaris finals".
En la majoria dels casos, es trobaran abans una sèrie de "clients" intermediaris
arribant a l'usuari final:

• majoristes
• minoristes
• representants dels fabricants
• enginyers de sistemes
• consultors
• líders d'opinió

Tots els anteriors són "clients" que requereixen tant temps, esforç i habilitat de venda, per tenir èxit, com l'usuari final real.

Per què acostar-se primer al client? 
Els clients finalment decideixen el destí d'un producte. A més, és de l'usuari final
hàbits de compra que definiran els requisits de la distribució canal
. Són els clients els que donen forma al canal i determinen les marees
i idiosincràsia del negoci de l'exportador. Per aquest motiu els clients
s'ha d'apropar abans de seleccionar el canal de distribució o bé
els socis i distribuïdors que formaran part de la xarxa.

Prendre el temps per investigar el mercat i enquestar els usuaris finals abans
escollir un canal o distribuïdor millora molt les possibilitats d'exportació
èxit. Fins i tot a curt termini aquesta disciplina essencial de l'independentisme
la investigació de camp és d'una importància cabdal.