En iyi satış temsilcileri satış toplantılarına nasıl hazırlanır? İlk olarak, işlerini planlar ve planlarına göre çalışırlar. İyi planlanmış ve tekrarlanabilir bir sürece sahip olmak, satış temsilcilerinin birçok sorunun cevabını önceden öğrenerek toplantılarına güvenle girmelerine yardımcı olur.
1. Alıcının tetikleyici olaylarını ortaya çıkarın
Tetikleyici olay, bir alıcının yeni bir ürün arama olasılığını artıran bir olaydır. Örneğin, bir kurumda yeni bir pazarlama müdürü varsa ve siz pazarlama otomasyonu yazılımı satıyorsanız, bu bir tetikleyici olaydır. Birleşme ve satın almalar da örnek olabilir - birçok yeni süreç devreye girmektedir ve bu da tamamen yeni bir aracın yanı sıra yeni bir hizmetin kullanımını gerektirecektir.
2. Bir şampiyon veya karar verici belirleyin
Karar vericiyle erken temas, satış döngüsünü kısaltabilir. Ancak, C-seviyesi bir yönetici gibi erişimi daha zor birini hedefliyorsanız, kurum içinde sizin adınıza savunuculuk yapabilecek bir şampiyon bulun.
3. Olası itirazları belirleyin ve bunlara yanıt verin
İlk olarak, fiyat, işlevsellik ve rakiplerle olan farklar dahil olmak üzere herhangi bir alıcının itirazlarını bildiğinizden emin olun. Kurumun önceden hangi olası itirazlara sahip olabileceğini öğrenmek, bu sorunları ortaya çıkarmaya yardımcı olabilir. Örneğin, alıcı halihazırda rakiplerinizden birinin müşterisiyse, kendinizi nasıl konumlandırdığınızı anlatmaya hazır olun.
4. Katılması gereken kişileri ( ekibinizdeki ) belirleyin
Proaktif bir yaklaşım sergileyin. Satış yöneticinizin veya kıdemli bir liderin, görüşmenin herhangi bir aşamasında gerekebilecek seyahatlerden haberdar olduğundan ve temel bilgilerle hazırlandığından emin olun.
5. Toplantı için bir gündem belirleyin
Bu adımı gözden kaçırmak kolaydır, ancak satış sürecinde hayati önem taşır. İlk olarak, toplantı sırasında neler tartışılacağını açıklayan bir gündemi toplantıdan önce göndererek alıcının neyle karşılaşacağını bildiğinden emin olun. İkinci olarak, zamanının bir saatini ayırmasının hâlâ uygun olup olmadığını kontrol edin - yaşanmasını isteyeceğiniz son şey, bir sunumun yarısına gelip alıcınızın yalnızca 30 dakikası kaldığını öğrenmektir.
Anahtar nokta Planla, Hazırlan ve Süreç Oluştur
Jason Cooper tarafından
Orijinal metin şuradan sağlanmıştır: https://www.jasoncooper.io/what-to-do-to-plan-before-a-big-meeting
|
Bu makalede atıfta bulunulan kurs üniteleri: |
Bu makalede atıfta bulunulan programlar:
|
0 yorum