Essentiële feit van de maand: Waar het uitdelen van monsters de moeite waard is

Aan het begin van elke internationale handelstransactie, voordat de verkoopovereenkomst daadwerkelijk is vastgesteld, zal de exporteur de potentiële koper doorgaans graag een monster zien van de producten die hij van plan is te kopen… Maar is dat de moeite waard?

Het uitdelen van monsters is onder bepaalde omstandigheden een effectief marketinginstrument:

• Goedkope consumentenartikelen, bijv. snoep, schrijfwaren of schoonmaakmiddelen; 
• Goedkope specialistische artikelen, bijv. medische wegwerpartikelen, chemische producten of verpakkingsmaterialen; 
• Duurdere goederen die in monsterformaat geproduceerd kunnen worden, bijv. miniaturen van alcoholische dranken; 
• Goederen die moeilijk zonder monsters te verkopen zijn, bijv. stoffen.

Kosten van de levering van monsters

De levering van monsters kan een zeer kostbaar onderdeel worden van het algehele exportmarketingplan. Bij het berekenen van de kosten voor de levering van monsters moet de exporteur de transport- en verzekeringskosten meerekenen. De volgende overwegingen dienen in acht te worden genomen:

• Controleer de verdeling van monsters. Zorg ervoor dat ze in een geschikte hoeveelheid bij de juiste doelgroep terechtkomen. Monsters van ‘aantrekkelijke’ artikelen verdwijnen vaak voordat ze überhaupt de exportmarkt bereiken. 
• Overweeg de kanalen voor monsters, bijv. beurzen, tentoonstellingen of promoties in winkels. 
• Geef geen overvloedige voorraad monsters aan agenten, distributeurs of particulieren – in sommige landen belanden ze zeer waarschijnlijk op de markt! 
• Wees voorzichtig met herhaalde verzoeken om monsters als er nooit bestellingen op volgen. 
• Er moet informatieverstrekkend materiaal bij de monsters worden geleverd. 
• Neem indien passend een systeem voor feedback op. 
• Beoordeel de verkregen feedback nadat de monsters zijn uitgedeeld.