Onderzoek naar de marktplaats
Bij het selecteren van het meest geschikte distributiechannel moet de exporteur in eerste instantie alle distributeurs volledig vermijden en onderzoek doen naar de marktplaats. Vervolgens kunnen kanalen worden geselecteerd door vanuit de klant (eindgebruiker) terug te werken.
De twee belangrijkste vragen die beantwoord moeten worden zijn:
Wie zijn de klanten?
Klanten zijn degenen die uw product uiteindelijk zullen gebruiken, de ‘eindgebruikers’.
In de meeste gevallen wordt men geconfronteerd met een hele reeks tussenpersonen als ‘klanten’ voordat
men bij de eindgebruiker uitkomt:
- grootverkopers
- detailhandelaren
- vertegenwoordigers van fabrikanten
- systeemingenieurs
- adviseurs
- opinieleiders
Al deze bovenstaande partijen zijn ‘klanten’ die evenveel tijd, inspanning en verkoopvaardigheid vereisen voor succes als de uiteindelijke eindgebruiker.
Waarom eerst de klant benaderen?
De klanten beslissen uiteindelijk over het lot van een product. Bovendien zijn het de koopgewoonten van de eindgebruiker die
de eisen van het distributiechannel bepalen. Het zijn de klanten die het kanaal vormgeven en de koers en
eigenzinnigheden van de onderneming van de exporteur bepalen. Om deze reden moeten klanten
worden benaderd voordat er een keuze wordt gemaakt voor een distributiechannel of voor
de partners en dealers die deel zullen uitmaken van het netwerk.
De tijd nemen om de markt te onderzoeken en de eindgebruikers te bevragen voordat
men een kanaal of distributeur kiest, vergroot de kans op exportsucces aanzienlijk. Zelfs op de korte termijn is deze essentiële discipline van onafhankelijk
veldonderzoek van het allerhoogste belang.
0 reacties