Tirer le meilleur parti de votre expérience sur un salon professionnel

La plupart des entreprises consacrent énormément de temps et d’argent à la conception, à la construction, à l’aménagement, au transport et à l’installation de leur stand sur un salon professionnel. Ce cours vise à vous faire acquérir certaines compétences de base qui vous permettront de tirer le meilleur parti de votre expérience sur un salon. L’atelier commencera par examiner qui participe aux salons et pourquoi. Il abordera plusieurs éléments à mettre en œuvre avant même le début du salon, notamment la définition des objectifs, la connaissance de votre entreprise et la préparation de bonnes présentations. Il traitera ensuite de l’étiquette et des compétences à adopter sur un salon, en mettant l’accent sur l’écoute active, le langage corporel et l’art de poser des questions. Une attention particulière sera accordée à la prospection. L’atelier se terminera par l’étude du suivi nécessaire après le salon. Ce cours présentera des compétences de base qui devraient vous permettre de générer davantage de contacts, de prospects et, surtout, de prospects qualifiés lors de votre prochain salon.

À l’issue de ce cours, vous serez en mesure de :

• Comprendre les types de personnes qui participent aux salons professionnels
• Définir des objectifs de salon S.M.A.R.T. — spécifiques, mesurables, atteignables, pertinents et limités dans le temps.
• Connaître les activités de votre entreprise (produits, stratégie marketing, clientèle) afin de travailler efficacement sur le stand
• Comprendre l’importance d’une bonne conversation, des premières phrases de présentation jusqu’à sa conclusion, idéalement par une vente potentielle.
• Préparer différentes façons d’engager la conversation avec des clients potentiels lors d’un salon.
• Comprendre l’importance de la promotion préalable pour la réussite du salon.
• Comprendre l’importance de cadeaux promotionnels ciblés.
• Comprendre l’importance d’un bon comportement sur le stand, notamment l’écoute active, le langage corporel et l’art de poser des questions.
• Mener des activités de prospection lors d’un salon, notamment la prise de contact, la qualification, l’identification des besoins et la conclusion de la vente
• Élaborer et mener des activités de suivi auprès des contacts, des prospects et des prospects qualifiés après le salon.

Thèmes du cours :

Session 1 : Présentation du cours

• Objectifs d’apprentissage 

Session 2 : Comprendre le contexte

• Participants
• Pourquoi les gens participent-ils aux salons professionnels ?
• Qui participe aux salons professionnels ?
• Exercice sur les participants 

Session 3 : Définir les objectifs du salon

• Savoir pourquoi vous êtes là — c’est important !
• Objectifs
• Processus d’autoévaluation pour définir les objectifs du salon

Session 4 : Avant le salon

• Connaître les activités de votre entreprise
• Faire bonne impression
• Présentations
• Promotions
• Promotions et cadeaux sur le salon, première partie
• Promotions et cadeaux sur le salon, deuxième partie 

Session 5 : Pendant le salon

• Les règles de savoir-vivre de base sur un salon
• Écoute active
• Interpréter les signaux
• Montrer que l’on est à l’écoute
• Conseils pour mieux écouter
• Les bases du langage corporel
• Poser des questions
• Techniques de questionnement approfondi, première partie
• Techniques de questionnement approfondi, deuxième partie
• Techniques de reformulation
• Techniques de reprise des propos 

Session 6 : Prospection

• Qualification
• Détermination des besoins
• Conclusion de la vente
• Choisir un rôle
• Autres activités à mener pendant le salon

Session 7 : Après le salon

• Processus après-salon
• Suivi des contacts
• Suivi des prospects
• Suivi des prospects qualifiés