Prospecter des clients potentiels comme un pro

La prospection est l’une des clés de votre réussite commerciale. En maintenant votre pipeline bien rempli, vous continuerez à attirer de nouveaux clients, et votre réussite d’aujourd’hui est donc le résultat de la prospection que vous avez menée il y a six mois.

Dans ce cours, vous apprendrez à maîtriser la prospection et découvrirez la règle des 80/20. À l’issue de ce cours, vous saurez qui cibler et comment, et vous vous engagerez à consacrer chaque jour du temps à la prospection, en préparant vos appels à froid, en relançant des prospects ou en développant votre réseau. Vous élaborerez également votre plan de prospection personnel et apprendrez à assurer votre avenir en semant des graines chaque jour.

À l’issue de ce cours, vous serez capable de :

• Comprendre l’importance d’élargir votre clientèle grâce à une prospection efficace.
• Apprendre à utiliser un système de prospection pour améliorer vos résultats.
• Définir vos marchés et entreprises cibles en tenant compte de la règle des 80/20.
• Développer et mettre en pratique vos compétences en réseautage à chaque occasion.
• Développer, perfectionner et mettre en œuvre l’art de la prospection téléphonique à froid.

Thèmes du cours :

Session 1 : Présentation du cours

• Objectifs pédagogiques 

Session 2 : Révision du travail préparatoire

• Questions vrai ou faux
• Une image de soi positive
• Questions à choix multiples
• Questions à choix multiples
• Révision du travail préparatoire

Session 3 : Cibler votre marché

• Se concentrer sur un créneau précis
• Affiner votre ciblage
• Où se trouvent vos clients ?
• Caractéristiques communes
• Qu’est-ce qui les incite à acheter ?
• Effectuer une analyse
• Les écouter
• Êtes-vous à l’écoute ?
• Résumé
• Utiliser des outils d’analyse
• Profil du client
• Localisation des clients
• Profil du marché

Session 4 : Le tableau de bord des prospects

• Le tableau de bord des prospects et les outils CRM
• Exemple de tableau de bord
• Comment cela fonctionne-t-il ?
• Questions et réponses sur le tableau de bord
• Mon tableau de bord des prospects
• Planifier à l’aide du tableau de bord des prospects
• Le cycle d’achat
• Fiche de planification

Session 5 : Se fixer des objectifs

• Se fixer des objectifs
• SPIRIT
• Se fixer un objectif avec SPIRIT !

Session 6 : Pourquoi la prospection est-elle importante ?

• Travailler avec des prospects
• Trouver des prospects
• Un peu de connaissances apporte de grands avantages !
• Avez-vous de l’expérience ?

Session 7 : Le réseautage

• Qu’est-ce que le réseautage ?
• Comment s’y prendre ?
• Préparation
• Commencer à échanger
• Entrer dans une salle
• Que faire et que dire
• Profiter du moment et entretenir les échanges
• Travailler vos stratégies
• Conversation informelle

Session 8 : Prise de parole en public

• Prendre la parole en public comme un pro
• Quels signaux envoyez-vous ?
• Utiliser le langage corporel
• Votre style de présentation

Session 9 : Salons professionnels

• Avant le salon
• Pendant le salon
• Après le salon
• Participer à un salon professionnel

Session 10 : Récupérer les comptes perdus

• Pourquoi les clients partent-ils ?
• Quand un problème survient
• Que puis-je faire ?
• Renouer avec vos contacts

Session 11 : Préparer les appels à froid

• Le nombre magique
• Vaincre la réticence à appeler
• Autres conseils pour passer des appels
• Faire passer votre message
• Les phrases d’accroche
• Créer votre phrase d’accroche
• Préparer les appels à froid
• Ma stratégie d’appel à froid

Session 12 : La règle des 80/20

• Le principe de Pareto
• Appliquer le principe de Pareto

Session 13 : Ce n’est pas qu’une question de chiffres

• Viser les étoiles
• Créer un rapport de confiance
• Établir un rapport de confiance
• Construire des relations
• Développer des relations
• Le respect
• Faire preuve de respect

Session 14 : Aller plus loin

• 21 idées pour réussir sa carrière dans la vente
• Mettre en œuvre les 21 idées
• Dix questions à se poser au sujet de chaque prospect
• Se poser les dix questions