Compétences commerciales des directeurs d’agence

Description du cours

Durée : 2,75 heures - Description :

Ce cours aborde les techniques de vente nécessaires aux directeurs d’agence. L’apprenant étudiera la boussole de la vente, notamment la détermination des besoins, l’établissement de la relation, la progression de la vente et bien plus encore. À la fin de ce programme, l’apprenant sera en mesure de :

• Déterminer les besoins, établir la relation et faire progresser la vente.
• Adapter les solutions, présenter leur valeur et surmonter les objections.
• Conclure la vente et offrir un service de qualité.

Sujets du cours

T1. La vente, un service : Ce sujet porte sur la vente et le directeur d’agence, notamment sur la vente croisée et les raisons pour lesquelles elle est nécessaire à la réalisation de ventes.

T2. La vente et le directeur d’agence : Ce sujet décrira l’importance des ventes pour l’institution financière et abordera les techniques de vente nécessaires aux directeurs d’agence efficaces, comme la mise à jour des connaissances sur les produits et le maintien d’un environnement professionnel propice à la vente.

T3. La boussole de la vente : Ce sujet présentera à l’apprenant le modèle de la boussole de la vente, qui décrit le processus en six étapes de vente de produits et de services, notamment la détermination des besoins, l’établissement de la relation, la progression de la vente et bien plus encore.

T4. Déterminer les besoins : Ce sujet permettra à l’apprenant de se familiariser avec la détermination des besoins des clients en repérant les occasions de vente et en découvrant des conseils et des techniques de vente croisée.

T5. Établir la relation : Ce sujet soulignera l’importance des relations en familiarisant l’apprenant avec les qualités de professionnalisme, de sincérité, de compétence et autres.

T6. Faire progresser la vente : Ce sujet présentera à l’apprenant des stratégies pour faire progresser une vente, comme la technique de l’entonnoir et l’information du client.

T7. Adapter les solutions : Ce sujet soulignera l’importance d’adapter les solutions aux clients en présentant à l’apprenant une démarche à suivre, qui comprend la reformulation du besoin, la mise en relation des solutions avec les besoins et la présentation des solutions.

T8. Proposition de valeur : Ce sujet présentera à l’apprenant les propositions de valeur et abordera la manière de les créer et de les développer, ainsi que les avantages de leur utilisation.

T9. Surmonter les objections : Ce sujet permettra à l’apprenant de se familiariser avec la gestion des objections à l’aide de l’équation de vente et en connaissant les cinq catégories d’objections.

T10. Conclure la vente : Ce sujet présentera à l’apprenant des stratégies pour conclure la vente, notamment éviter d’en faire trop, savoir quand garder le silence et veiller à ce que la conclusion se déroule sans heurts.

T11. Un service de qualité : Ce sujet expliquera que le principe directeur du processus de vente est un service exceptionnel et indiquera à l’apprenant comment continuer à offrir un service exceptionnel, par exemple en faisant un suivi par téléphone, en confirmant la satisfaction du client et en se rendant disponible.