Incoterms® eğitiminin neden profesyonel rolleri yansıtması gerekir
Incoterms® kuralları, uluslararası ticarette en yaygın kullanılan araçlar arasında yer alırken, en çok yanlış anlaşılanlar arasındadır. Bir teklifte veya satış sözleşmesinde belirtilen üç harfli kural basit görünebilir; ancak teslimat yükümlülüklerini, maliyetlerin paylaştırılmasını ve riskin satıcıdan alıcıya geçtiği noktayı etkiler. Bu unsurların yanlış anlaşılması anlaşmazlıklara, beklenmedik navlun maliyetlerine, sigorta açıklarına ve belgelendirme sorunlarına yol açabilir.
Bu nedenle eBSI, Incoterms® 2020 eğitimini tek bir genel kursun ötesine taşıyarak rol odaklı öğrenme modeline dönüştürmüştür. Geniş bir temel bilgi hâlâ önemlidir; ancak bir ithalatçı, ihracatçı, satış profesyoneli ve operasyon uzmanı kurallarla farklı kararlar aracılığıyla karşılaşır. Eğitim, bu profesyonel bakış açılarını yansıttığında daha faydalı hale gelir.
Ortak bir temel hâlâ esastır
Uygulamada Incoterms® 2020, teslimat noktaları, riskin devri, maliyetlerin paylaştırılması ve 2020 revizyonundaki temel değişiklikler de dahil olmak üzere on bir kuralın tamamına dair bir temel sağlar. Bu, katılımcılara belirli kuralların kendi rollerini nasıl etkilediğini değerlendirmeden önce ortak bir kavramsal çerçeve sunar.
En önemli temellerden biri, Incoterms kurallarının neleri kapsamadığını anlamaktır. Ödeme yöntemini belirlemezler, malların mülkiyetini devretmezler veya kapsamı daha geniş olan satış sözleşmesinin yerini almazlar. Belirlenmiş teslimat, maliyet ve risk yükümlülüklerini paylaştırırlar. Kuruluşlar, kuralın kapsamı dışındaki konuları düzenlemesini beklediklerinde kafa karışıklığı ortaya çıkar.
İthalatçı bakış açısı
İthalatçılar İçin Incoterms® 2020 kursu kuralları alıcı konumundan inceler. İthalatçıların sorumluluklarının nerede başladığını, taşımayı kimin düzenlediğini, ihracat ve ithalat işlemlerini kimin yürüttüğünü ve sigortanın ne zaman geçerli hale geldiğini anlamaları gerekir.
EXW faydalı bir örnek sunar. Bazen satıcının yükümlülüklerini en aza indirdiği düşünüldüğü için tercih edilir; ancak alıcı, satıcının ülkesinde ihracat gümrük işlemlerini tamamlayacak durumda olmayabilir. Koşullara bağlı olarak FCA daha pratik olabilir. Eğitim, ithalatçıya en kısa kuralın otomatik olarak en basit işlem anlamına gelmediğini gösterir.
FOB başka bir yinelenen sorunu ortaya çıkarır. İşletmeler bazen teslimatın konteyner gemiye yüklenmeden önce gerçekleştiği durumlarda bile konteynerli kargolar için bu kuralı kullanır. Kural seçimi, tarihsel alışkanlıklardan ziyade gerçek teslimat sürecini yansıtmalıdır.
Satış ve ihracatçı bakış açısı
İhracatçılar ve satış profesyonelleri için Incoterms, fiyatlandırma ve müşteri hizmetleriyle yakından bağlantılıdır. EXW'den FCA, CPT veya başka bir kurala geçmek satıcının sorumluluklarını ve maliyetlerini değiştirir. Bu durum ticari teklifi güçlendirebilir; ancak ek yükümlülük doğru anlaşılmalı ve fiyatlandırılmalıdır. Aksi takdirde satış temsilcisi, kâr marjından feragat ederek müşteriye kolaylık sağlayabilir.
CIF ve CIP ayrıca risk ve maliyetin kavramsal olarak neden ayrılması gerektiğini de gösterir. Satıcının sigorta düzenlemesi gerekebilir; ancak bu, satıcının varış noktasına kadar tüm riskleri üstlendiği anlamına gelmez. Tam teslimat noktasını anlamak esastır.
DAP ve DDP gibi teslimatlı kurallar satıcıya daha fazla sorumluluk yükler. DDP alıcıya cazip görünebilir; ancak ihracatçı, alıcının ülkesinde ithalat gümrük işlemleri, yerel vergiler veya kayıt işlemleriyle uğraşırken pratik zorluklarla karşılaşabilir. Ticari açıdan cazip bir teklif, satıcının yerine getirmekte zorlanacağı yükümlülükler yaratabilir.
Operasyon bakış açısı
Operasyon personeli kesinlik ister. Kural, uygun bir yer adı ve kuralların sürümüyle, örneğin Incoterms® 2020 olarak belirtilmelidir. Geniş bir konum hâlâ belirsizlik yaratabilir; çünkü aynı liman, terminal veya şehir içindeki farklı noktalar sorumlulukları değiştirebilir.
Operasyon personeli ayrıca teslimat koşullarının belgeler ve ödeme ile nasıl etkileşime girdiğini de anlamalıdır. Incoterms ödeme yöntemini belirlemez; ancak taşıma düzenlemesi hangi belgelerin düzenleneceğini etkiler. Akreditifli bir ödemede bu belgeler ödeme açısından kritik olabilir. Bu nedenle satış sözleşmesi, teslimat koşulu ve ödeme aracı uyumlu hale getirilmelidir.
Görsel ve uygulamalı öğrenmenin önemi
Katılımcılar teslimat, risk ve maliyet sorumluluklarının nerede değiştiğini görebildiklerinde Incoterms'i anlamak daha kolaydır. Bu nedenle eBSI'nın rol odaklı kursları, açıklamaların ve uygulamalı soruların yanı sıra şematik gösterimler kullanır. Amaç, üç harfli kısaltmaları ezberlemenin ötesine geçmek ve gerçekçi bir işlemde bir kuralı seçip uygulamak konusunda yetkinlik geliştirmektir.
Bu, bir kişinin satış, lojistik ve satın alma süreçlerinde görev alabileceği KOBİ'ler için özellikle değerlidir. Departmanlar arasında ortak bir anlayış, satışın operasyonun yerine getiremeyeceği bir koşulu vaat etmesi veya satın almanın ortaya çıkan lojistik sorumluluğu anlamadan bir koşulu kabul etmesi riskini azaltır.
Sonuç
En iyi Incoterms kuralı, kuruluşun her zaman kullandığı kural değildir. Bu, gerçek taşıma düzenini, ticari nüfuzu ve her bir tarafın yükümlülüklerini yerine getirme yeteneğini yansıtan kuraldır. Bu karar, önceki bir siparişten üç harfi kopyalamaktan daha fazla dikkati hak eder.
eBSI İhracat Akademisi, profesyonel öğrenmenin insanların gerçekten aldığı kararları yansıtması gerektiği için rol bazlı Incoterms® 2020 eğitimi geliştirmiştir. İthalatçılar, ihracatçılar, satış ekipleri ve operasyon personeli ortak bir temele ihtiyaç duyar; ancak kuralların kendi sorumluluklarını nasıl etkilediğini de anlamalıdır. İşte terminolojiyi bilmek ile Incoterms'i profesyonelce uygulamak arasındaki fark budur.
Incoterms® kuralları daha geniş ticari işlemle bağlantılı olmalıdır
Incoterms hatalarının devam etmesinin nedenlerinden biri, kuralların bazen ödeme, belgelendirme ve lojistikten ayrı olarak öğretilmesidir. Uygulamada bu alanlar etkileşim halindedir. Seçilen kural, taşıma düzenlemesini hangi tarafın yapacağını ve hangi taşıma belgelerinin düzenlenme olasılığının yüksek olduğunu etkiler. Akreditifli bir ödemede bu belgeler ödeme üzerinde doğrudan sonuçlar doğurabilir. Bu nedenle eğitim, teslimat koşulunun tüm ticari işlem içinde nasıl yer aldığını katılımcılara göstermelidir.
Sigorta başka bir örnek sunar. CIF ve CIP satıcıya belirli sigorta yükümlülükleri yüklerken, diğer kurallar yüklemez. Bu, başka bir kural kapsamında riski üstlenen tarafın sigortasız kalmaması gerektiği anlamına gelmez. Sözleşmesel yükümlülük ve mantıklı risk yönetimi bağlantılı ancak farklı konulardır. Role özgü eğitim, katılımcıların bu ayrımı yapmasına yardımcı olur.
Eğitim daha iyi müzakereyi destekler
Incoterms'i anlayan bir profesyonel, karşı tarafın önerdiği bir koşulu yalnızca kabul etmek yerine müzakere etmek için daha iyi donanımlıdır. İthalatçılar, satıcının pratik olmayan bir sorumluluğu devrettiği durumları fark edebilir; ihracatçılar ek teslimat yükümlülüklerini fiyatlandırabilir; satış personeli kâr marjından feragat etmeden kolaylık sunabilir; operasyon personeli sevkiyat öncesinde belirsizlikleri tespit edebilir. Bu nedenle pratik yetkinlik, uyumluluğun ötesinde ticari değer yaratır.