Son sayıda Thomas Smith’in ihracat satış temsilcisi olarak kariyer fırsatlarını ele alan makalesi, özellikle tutkuyla bağlı olduğum bir konuya değiniyordu.
Bu nedenle, onun makalesinden yola çıkarak, böyle bir ihracat satış temsilcisi işe almak isteyen ve geçmişte bu önemli alanla ilgilenirken kullandığım kriterleri incelemek isteyen bir ihracatçı veya üretici perspektifi sunan bu makaleyi hazırladım.
Diğer tüm İK kararları gibi, bir Satış Temsilcisi veya İhracat Temsilcisi işe almak, ciddiye alınmaması gereken bir konu değildir, çünkü seçtiğiniz aday, hedef pazarınızda şirketinizin yüzü olacaktır.
Çok uluslu bir şirketin sahibi/CEO’su oldum. Şirketi ‘ulusal’ (aslında Hollanda ve Almanya merkezli) bir işletmeden çok uluslu bir şirkete dönüştürdüm. İşletmemde üç üretim tesisi ve nihayetinde, Çin (Pekin ve Hong Kong), Japonya, ABD ve çoğu Avrupa ülkesi de dahil olmak üzere dünyanın pek çok yerinde on bir pazarlama şirketi bulunuyordu. Genel merkezim Almanya’daydı; Almanya’nın kendisinde iki üretim tesisi ve dört veya beş pazarlama şubesi vardı. Avrupa’da, ticari potansiyel gördüğüm pazarlarda kendi pazarlama ofislerimi kurdum.
Basit ama Pragmatik Strateji Stratejim basitti ama pragmatikti – hedef ülkede güçlü pazarlama ve yönetim geçmişi olan birini buldum ve ona, benim için kuracağı yeni pazarlama işletmesinin gelecekteki Genel Müdürü olmasını teklif ettim ve yola koyulduk. Bu sayede maliyetlerim düşüktü ve “kendi” şirketlerini kurmaya çalışma hayatlarını adamaya hazır, son derece motive insanlarla çalışıyordum.
Şirketimi sattığımdan beri birçok üretici ve ihracatçıya danışmanlık yaptım ve ürünlerini veya hizmetlerini pazara sunmalarına yardımcı oldum. Ayrıca birçok şirketin satış yapısını yeniden düzenlemeye de katıldım. Satış gücünün, herhangi bir şirketi herhangi bir zorlu ekonomik dönemden çıkarabilecek kilit unsur olduğuna her zaman inandım. Bu nedenle, herhangi bir kuruluşda çalışırken satış her zaman öncelikli odak noktamdı. Kişisel olarak hâlâ iyi bir ağa sahip olduğum için müşteriler için iyi uluslararası temsilciler bulmaya sık sık yardımcı oldum.
İhracat Satış Temsilcisi Alımı İçin Pareto Yasası
Genel olarak, satış temsilcilerinin %20’inden azı başarılıdır. Bu
“normaldir” ve görünüşe göre sektör ortalamasıdır. Temsilcilerin %80’i başarısız olur ve sonunda değiştirilmek zorundadır. Bu, sürekli ve çok fazla emek gerektiren bir süreçtir. İşe alma, yeni temsilcilerin yeniden eğitimi, kaybedilen satışlar, müşteriler ve rakip ürün gruplarına kaybedilen pazar payı maliyeti astronomik olabilir.
Bu neden olur? Öncelikle, bazı iş insanları dünyadaki tek üretici/ihracatçı olduklarını düşünür. Gerçek şu ki, milyonlarca kişi var ve hepsi “eşsiz” ürün grubunu satmak istiyor. Gerçek bir de şu ki; ideal bir dünyada üretici/ihracatçı, ancak tam ödeme alınmış bir satış gerçekleştikten sonra ödeme yaparak birini işe almak ister; bu nedenle satış veya ticari temsilciler popülerdir. Çoğu zaman durum, satış temsilcisinin sizin ürününüzün formundaki ürünün en iyisi olduğuna ikna olmamasıdır. Satış temsilcisi, henüz bir kuruş kazanmadan önce ürününüzü satmak için bizzat “yatırım” yapmak zorundadır. Bu nedenle, ürününüzü satmaya çalışmaktan –evet, çoğunlukla fırsatçı bir yaklaşımla– başka pek bir seçeneği yoktur.
Sorun şu ki, satış temsilcisi doğal olarak satabileceğini bildiği ürünlere odaklanacaktır. Bir diğer sınırlayıcı faktör ise satış temsilcisinin yönettiği ürün gruplarının sayısıdır. Herhangi bir temsilci için 12-15 ürün grubu sınır olmalıdır. Tipik bir satış temsilcisi, gelirinin çoğunu tüm portföyünün %20’sünden kazanır; portföyün geri kalanı deneme, yanılma ve fırsatçılığa dayalıdır. Büyük ihtimalle siz, temsilcinin portföyünün diğer “geri kalan” bölümündesiniz.
Bu ideal bir çözüm değildir. Bu yüzden satış temsilcisi bulmak, işe almak ve atamak bir sanattır ve yüksek beceri gerektiren bir görevdir. Amaçlarımız için en iyi temsilciyi bulduğumuzu varsayarsak, temsilci atandıktan sonra bile en zorlu kısım hâlâ kalır: YÖNETİM. Bu, hem bağımsız/kendi namına çalışan temsilciler hem de ücretli satış personeli için geçerlidir. Bir satış temsilcisiyle mülakat yapmak, yalnızca ne kadar iyi bir satış profesyoneli olduğunu belirlemeyi değil, daha da önemlisi işini nasıl yürüttüğüne bakmayı gerektiren bir görevdir.
Buna, halihazırda sattığı ürün gruplarına ayrıntılı olarak bakmak ve hangilerinin onlarla rekabet etmek yerine ürünlerinizle uyum sağlayabileceğini belirlemek dahildir.
Bir ihracatçı veya üretici, satış temsilcisinin yalnızca daha fazla ürün grubuna sahip olmanın daha fazla şey satma şansı yaratacağı varsayımıyla daha fazla ürün grubuna sahip olmaya çalışmadığından emin olmalıdır. Bu nedenle, kendi ürün gruplarımızı tamamlayan veya onlarla sinerji oluşturan odaklanmış ve iyi yapılandırılmış bir ürün grubu portföyü, bir satış temsilcisi seçerken temel bir unsurdur.
Temel Kriterler
Potansiyel ihracat satış temsilcileri hakkında toplamak istediğim diğer verilerin yanı sıra, elbette belirtildiği gibi, ürün grupları, yönetim tarzları, başarı oranları, hangi ürün gruplarının ihracat satış temsilcisi perspektifinden bakıldığında düşük performans gösterdiği ve nedenleri. Asıl mesele şudur: iyi bir ihracat satış temsilcisi arayışına girdiğimizde, en iyilerini bulmak zordur çünkü onlar hâlâ yollardadır ve satış yapmaktadır. Evde oturup rastgele sizin veya başkasının ürün grubunu temsil etmek için başvuranlar, muhtemelen çalışmak için yanlış temsilcidir. İşte yukarıdaki kriterler ve öneriler, şirketiniz için doğru kişiyi bulma arayışınızda size yardımcı olabilir.
Çevrimiçi Kaynaklar
Üreticilerin temsilci bulmalarına yardımcı olma konusundaki kişisel girişimlerimden biri, www.export-trading.com adresinde uluslararası bir ticaret dizini kurmaktır. Odak noktası, potansiyel alıcıların üreticileri bulabileceği bir konumdur. Aranızda daha proaktif olanlar için http://www.exportid.com adresindeki web sitesi, temsilci arayan uzman ihracat temsilcilerinin çevrimiçi dizinini sunar.
Şirketiniz için potansiyel ihracat satış temsilcilerini değerlendirirken bu makaledeki noktaları göz önünde bulundurmayı unutmayın; böylece gelecekteki satış temsilcinizin sunduğu ürün grupları arasında en başarılı %20’lik dilime giden yolda iyi bir başlangıç yapmış olursunuz!
Gerhard Korver; ihracat pazarları, yeni ürünler, satış temsilcileri,
üretim temsilcileri ve dünya çapında satın alma temsilcileri arıyor musunuz?
Ürünlerinizi veya hizmetlerinizi yayınlayabilir ya da distribütör ve satış temsilcileri arayabilirsiniz (ücretsiz):www.exporttrading.com
E-posta: info@export-trading.com
Diğer Web Siteleri: www.freeexportdirectory.com
0 yorum