KOBİ'ler ihracat stratejileri geliştirmeye ve yurt dışı pazar giriş modellerini belirlemeye başladıklarında yüksek beklentilere sahip olurlar. Bu durum, ülkeden ülkeye farklılık gösteren çeşitli kriterlerden etkilenebilir. Ekonomik kriz, ihracat stratejileri üzerinde önemli bir etki yaratmıştır.
Birçok şirket, kısıtlı kaynaklarını yurt dışına yönlendirmek için küçük yerel pazarlardaki faaliyetlerini en aza indirmek, hatta bu pazarlardan tamamen çekilmek zorunda kalmıştır. Almanya, Birleşik Krallık, Rusya ve diğerleri gibi geleneksel büyük ihracat pazarları, KOBİ'ler için aniden çokça aranan ihracat hedefleri haline gelmiştir.
KOBİ'lerin yakın pazarlarda esnek ekipler kurması ve hizmet siparişleri alması şaşırtıcı değildir. Bu durum, hizmet endüstrisi, inşaat, değer zincirinin uzmanlaşmış unsurlarının üretimi, elektrik tesisatı ve metal işleme için daha da geçerlidir. Ancak geleneksel imalat sektörü de bu eğilimi takip etmeye başlamaktadır.
Bir ihracat hedefi belirlendikten sonra, bir şirketin doğal temel amacı, uluslararası ticarete başlamak için bir pazardaki potansiyel ortakların iletişim bilgilerini tespit etmektir. Bu, uluslararasılaşma stratejisinin temel bir unsurudur: ortak arama veya fuarlar, doğrudan pazarlama ve çevrimiçi taleplerin kaydedilmesi gibi tanıtım faaliyetleri. Yerel pazardan yurt dışı pazara hızlı bir geçiş olduğu için şirketler genellikle süreçlerinde ve prosedürlerinde bu radikal değişiklikleri yapmaya hazır değildir. Yerel pazardaki uzun ticari gelenekler, genellikle yurt dışı pazarlarda uygulanmayan özel çalışma uygulamalarını oluşturmuş olabilir.
Bu nedenle, yurt dışına çıkma kararı vermeden önce gündeme bir başka önemli kriter daha gelir: mevcut potansiyelin değerlendirilmesi; insan kaynaklarının, teknolojilerin, tanıtım materyallerinin ve web sitesinin geliştirilmesi ve son olarak hedef pazardaki iş kültürünün bilinmesi.
İhracat odaklı KOBİ'ler, ihracatta başarılı olmak için basit ve net bir formülü izleyebilir:
1) İhracat potansiyelini değerlendirin,
2) Hedef müşterileri ve kanalları belirleyin,
3) Potansiyel müşterilerden oluşan bir veri tabanı oluşturun (bazı KOBİ'ler bu konuya çok fazla, sonraki adımlara ise yeterince önem vermemektedir),
4) Bir pazar giriş stratejisi ve taktikleri geliştirin,
5) Şirketin ihracat faaliyetlerini geliştirmek için yeterli bir bütçe belirleyin ve sağlayın,
6) Beklenen sonuçlar için hedefler belirleyin ve bunları takip edin.
Bu unsurların geliştirilmesi, KOBİ'nin 'sahadaki gerçeklere' uyum sağlaması gerektiğinden sürekli değişime tabi olacakları için bu temel konuların izlenmesini de kapsayacaktır.
Örneğin, alıcılarla sözleşme yapılırken hangi Incoterm kullanılacak ve her bir tarafın risklerini, sorumluluklarını ve yükümlülüklerini anlıyor muyuz?
İnternet varlığı veya sosyal medya gibi araçların, KOBİ yönetiminin ele alacağı diğer unsurlar arasında bir tanıtım aracı olarak kullanılması potansiyeli nedir?
Bu girişimlerin tanıtım faaliyetleriyle birlikte tutarlı bir ihracat pazarlaması planı içinde uygun şekilde birleştirilmesi, şirketin rekabet gücünü ve cazibesini artıracaktır.
Sonuç olarak, KOBİ'ler uzun vadede tanıtım ve iş geliştirme faaliyetleri arasında denge kurmak için çaba göstermelidir. Riski en aza indirirken deneyim ve yetkinlik kazanmak için, iş kültürünün ve pazar gerekliliklerinin benzer olduğu, lojistik maliyetlerinin henüz önemli düzeyde olmadığı yakın pazarlara şirketin mevcut ihracat potansiyeli dahilinde yaklaşılmalıdır. Uzun vadede, teknolojik yeniliklerin yanı sıra personel kapasitesinin geliştirilmesi de KOBİ yönetiminin odak noktası haline gelmelidir. KOBİ'nin yetkinliğini geliştirirken önce daha kolay pazarlarda uluslararası tanıtım yapmak, ihracat başarısı için uzun vadeli rekabetçi bir platform oluşturulmasına katkı sağlar.
Sigitas Brazinskas
0 yorum